LED渠道不通 企業(yè)之痛
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2013-10-13
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在25家重點(diǎn)LED上市公司中已有23家發(fā)半年報(bào)或中期業(yè)績預(yù)告,，恒光電器，其中六成公司業(yè)績向好,，可比的合計(jì)凈利潤同比增長5%-26%,。多家上市公司的業(yè)績預(yù)增信號(hào)給今年上半年LED行業(yè)貼上了回暖的標(biāo)簽。
從中上游產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)來看,，訂單量呈現(xiàn)逐漸回穩(wěn)趨勢,。6月18日，三安光電發(fā)布公告稱收獲封裝廠深圳兆馳5億元的led芯片訂單,，這一訂單額度約占三安光電去年33.63億營收的15%,。
受下游廠商的需求拉動(dòng)，口碑,，LED封裝廠開工率也在逐漸上升,。艾笛森表示，隨著客戶OEM訂單持續(xù)增加,，第3季度訂單能見度已拉長到1.5-2個(gè)月,，可望較第2季度增長10%以上。
與此同時(shí),，封裝廠的擴(kuò)產(chǎn)也帶動(dòng)著配套設(shè)備需求的上升,。主營LED設(shè)備的大族光電在焊線機(jī)、固晶機(jī),、分光編帶機(jī)等設(shè)備的銷量都有一定的提升,，整體銷售額相比于去年增長了30%,。
而LED中上游企業(yè)的產(chǎn)能擴(kuò)張自然離不開下游應(yīng)用需求的推動(dòng)，木林森,、長方照明等產(chǎn)能大戶都相繼提高了今年的產(chǎn)能預(yù)期,。傳統(tǒng)照明企業(yè)今年在LED應(yīng)用領(lǐng)域的搶眼表現(xiàn)，更是讓業(yè)界嗅到了LED行業(yè)新一輪爆發(fā)的味道,。
倒閉的“自己”
樂觀的心理預(yù)期引發(fā)了led企業(yè)的擴(kuò)張沖動(dòng),，許多LED企業(yè)從今年3月份開始都進(jìn)行了大力度的擴(kuò)產(chǎn)活動(dòng)。然而,，由于LED市場的承受能力被嚴(yán)重高估,，在被潮水般的產(chǎn)品沖擊之后出現(xiàn)了部分坍塌的現(xiàn)象，導(dǎo)致不少LED企業(yè)的產(chǎn)品滯銷,，貨款難收,。
“現(xiàn)在LED市場已經(jīng)被透支了，照明產(chǎn)品,，產(chǎn)能的盲目擴(kuò)張破壞了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律,。”深圳經(jīng)銷商陳先生向記者指出了問題的所在。
而今年7月份,，一些LED企業(yè)在受到市場“反圍剿”壓力下出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況,，由此引發(fā)了大規(guī)模的倒閉潮。包括中山雄記燈飾廠,、深圳億光科技有限公司,、中山世豪磊晶廠等LED生產(chǎn)廠商相繼發(fā)生了老板跑路的事件，LED行業(yè)的美麗泡沫被擠破,。
“現(xiàn)在很多LED廠的老板都不是忙著管生產(chǎn)，而是忙著去,。”陳先生道出了部分LED企業(yè)的窘境,。
隨著問題的深入，更多LED廠被爆出倒閉風(fēng)波,。近日,，LED照明企業(yè)，十方光電,、雷星光電等企業(yè)陷入了資金鏈斷裂的漩渦,，被迫停產(chǎn)歇業(yè)。倒閉潮甚至擴(kuò)散至臺(tái)灣地區(qū),，傳奇力光電因欠下56億新臺(tái)幣的債務(wù)而歇業(yè),。
接二連三的倒閉風(fēng)波證明了LED行業(yè)危機(jī)并非只是個(gè)案，它有著更深層次的原因,。研究所所長張小飛認(rèn)為,，隨著競爭的不斷加劇,，LED市場已經(jīng)步入兩極分化階段，大企業(yè)越做越大,，而中小企業(yè)的生存日益困難,。
從這次倒閉潮來看，倒閉的LED企業(yè)都是中小型或走低端的企業(yè),，它們無論是在資金還是產(chǎn)品方面都毫無競爭優(yōu)勢可言,，最后在競爭加劇和渠道受阻的雙重夾擊下斷氣而亡。
從產(chǎn)銷的關(guān)系來講,，產(chǎn)能的擴(kuò)張必然要求消化能力的增強(qiáng),。然而許多LED企業(yè)卻面臨渠道打不開，消化體系單一的困境,。
隨著產(chǎn)能的擴(kuò)張,，這些企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的幾率大大增加。而為了爭奪客戶,，廠家便在價(jià)格上入手,，LED照明品牌，企圖以價(jià)格打敗對(duì)手,，導(dǎo)致產(chǎn)品越拼越低端,，質(zhì)量越拼越差。如中山雄記燈飾廠,，低價(jià)策略不僅未能盤活它的渠道網(wǎng)絡(luò),，擴(kuò)充市場版圖，反而讓其陷入“三角債”的泥潭,。
更有甚者,，為了能盡快打通銷售渠道，不少廠家在付款方式上做出妥協(xié),，允許經(jīng)銷商進(jìn)行賒銷,。而這稍有不慎，則容易導(dǎo)致LED廠家現(xiàn)金流出現(xiàn)問題甚至斷裂,。
據(jù)相關(guān)人士向記者爆料,，某LED同行為了向渠道鋪貨，允許經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)只需支付10%-20%的貨款,，待產(chǎn)品銷售完畢之后經(jīng)銷商再跟廠家結(jié)算尾款,。而在銷售期間，LED射燈,，廠家主動(dòng)承擔(dān)LED產(chǎn)品降價(jià)帶來的貶值風(fēng)險(xiǎn),。
“他們對(duì)開拓市場的心態(tài)非常急切，照明方案,，不得不拿工程上賺的錢來補(bǔ)貼渠道鋪貨,。”該人士說道,。
而記者拿這個(gè)事件向一些經(jīng)銷商求證的時(shí)候，他們均表示懷疑事件的真實(shí)性,，認(rèn)為該LED廠家這樣的做法太過于激進(jìn)冒險(xiǎn),。
“誰都知道LED產(chǎn)品一定會(huì)降價(jià)的，廠家主動(dòng)承擔(dān)商家的庫存風(fēng)險(xiǎn)的事情我還沒聽過,。”深汕電器副總經(jīng)理林上耀說道,。他認(rèn)為，恒光電器,照亮您的生活,，這個(gè)廠家的做法只能算是極端的個(gè)例,。“如果這家企業(yè)的貨不能短時(shí)間內(nèi)銷出去，恒光電器,照亮您的生活,，那就需要承擔(dān)很高的風(fēng)險(xiǎn),，而LED廠家普遍不會(huì)這樣鋌而走險(xiǎn)的。”
在利弊關(guān)系的權(quán)衡下,，LED廠家如果在庫存問題上沒能做出更多的支持,，經(jīng)銷商不會(huì)主動(dòng)去承擔(dān)這部分風(fēng)險(xiǎn)。他們?cè)谙驈S家進(jìn)貨的時(shí)候都是遵循“少量多批次”的原則,。
“我們店里都是拿些樣品,，不會(huì)去進(jìn)很多貨過來，客戶下單的時(shí)候,，照明方案,，恒光，我們?nèi)绻洸粔蚓拖蛏霞?jí)經(jīng)銷商拿貨,，很快的,。”位于深圳家之福建材市場的王女士向記者說道。
大經(jīng)銷商“奇貨可居”
“從終端銷售層面來看,，LED今年確實(shí)有明顯的增長趨勢,。”負(fù)責(zé)西頓照明銷售的謝先生告訴記者。
然而對(duì)于LED應(yīng)用企業(yè),，終端的消化能力明顯跟不上他們產(chǎn)能擴(kuò)張的步伐，倒閉潮致行業(yè)危機(jī)乍現(xiàn),。面臨銷售管道不暢的尷尬,，恒光，一些LED企業(yè)只能在壓力下艱難生存,。
LED企業(yè)銷售能力的好壞,，LED照明工程，除了受產(chǎn)品競爭力因素影響,，跟選擇什么樣的經(jīng)銷商也有很大的關(guān)系,。
“大型經(jīng)銷商擁有龐大的分銷體系,，他們銷售方式多元化，設(shè)計(jì),，而且下級(jí)資源比較豐富,，客源也比較穩(wěn)定。”林上耀說道,。他認(rèn)為,，LED企業(yè)只要選對(duì)了優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，就不愁沒有銷路,。
大型經(jīng)銷商的優(yōu)勢體現(xiàn)在產(chǎn)品的消化快,、對(duì)庫存的承受能力較強(qiáng)。有些經(jīng)銷商將LED產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間的上限提高到一個(gè)月以上,，而中小經(jīng)銷商至多只能維持十幾天的庫存周期或根本不備庫存,。
當(dāng)然，恒光,，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商對(duì)代理品牌自然會(huì)開具比較苛刻的條件,，而且講究“門當(dāng)戶對(duì)”，只有那些品牌名叫得響的LED企業(yè)才會(huì)入他們“法眼”,。
“LED行業(yè)的一大競爭法則是規(guī)�,；�(jīng)營，以規(guī)模優(yōu)勢取得競爭優(yōu)勢,。這個(gè)也只有大品牌大廠家才能做到,。這個(gè)也是大型經(jīng)銷商選擇品牌的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。”林上耀向記者解釋了LED企業(yè)與經(jīng)銷商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的理由,。
中小企業(yè)勝在出貨快
面對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源被大企業(yè)壟斷的尷尬,，中小企業(yè)在渠道拓展方面也并非無計(jì)可施。
“現(xiàn)在LED的打法講究的就是快速反應(yīng),。”林上耀解釋道,，由于大部分經(jīng)銷商對(duì)LED產(chǎn)品都不備庫存，或備少量庫存,，客戶下單之后,，廠家馬上就要組織生產(chǎn)接著交貨，誰的生產(chǎn)周期更短,，誰就更有優(yōu)勢,。
“在傳統(tǒng)照明的時(shí)代，一批訂單的交貨周期可能長達(dá)一個(gè)月,，但在LED時(shí)代,，交貨周期已經(jīng)縮短到四五天了。”晟大光電產(chǎn)品經(jīng)理金其彬感慨LED企業(yè)在交貨時(shí)間點(diǎn)上壓力很大,。