LED企業(yè)如何讓你的品牌“開花結果”,？

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-04-30

瀏覽次數(shù):次

  在照明行業(yè)，LED照明企業(yè),，商超渠道是廠家最直接面對消費者的陣地,，因而進入商超市場銷售的產(chǎn)品，除了能實現(xiàn)盈利目的外,，超市照明,，還能更加有效地在終端消費市場擴大LED品牌的大眾知名度，因此商超渠道被眾多企業(yè)追逐,。近年來,，商超市場蓬勃興起，在全國各地呈“散花”式發(fā)展,，更為企業(yè)發(fā)展商超渠道提供了廣闊的空間,。

       商超又被稱為企業(yè)的KA賣場，KA賣場交通便利,，往往處于城市的核心商圈地段,，購買力強，信譽好,，電工照明,，人流量大， LED置換工程,，管理規(guī)范,，如沃爾瑪、家樂福,、華潤萬家,、大潤發(fā)、麥德龍等,，恒光電器,照亮您的生活,，這些KA賣場在終端零售中占據(jù)著絕對的主導地位，企業(yè)可以借助它做大銷量,、做強品牌,。但企業(yè)也應看到，KA賣場亦有“門檻高”,、“規(guī)章多”,、“費用高”,、“結算周期長”、“手續(xù)繁雜”等詬病,，它掌握著談判籌碼的優(yōu)勢,，處于談判的主動地位。

       在這樣的背景下,，有針對性地對全國部分地區(qū)的大型連鎖商場,、超市展開抽樣調研,，通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析,，深入淺出地展現(xiàn)照明行業(yè)商超渠道的發(fā)展現(xiàn)狀。

品牌

       盡管商超為“刀俎”,，廠商為“魚肉”的現(xiàn)象屢見不鮮,，但商超市場總有其勢不可擋的魅力，讓眾多品牌趨之若鶩,。從表一,、表二統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看：一、照明品牌方面,，CCC認證,，在商超市場表現(xiàn)最為強勢的品牌是飛利浦，幾乎進駐了全國所有的商超市場,。其次是歐司朗,，抽樣調查數(shù)據(jù)顯示，其進駐了68%的商超市場,。第三是冠雅LED照明,，進入率64%。緊隨其后是孩視寶,，進入率61%,，家用照明，螢火蟲進入率46%,，車間照明,，照明進入率43%，行業(yè)資訊,，進入率41%,，再后就是眾光、歐普,、寶視達等品牌;二,、電工排插品牌方面，表現(xiàn)最強勢的是公牛,，進入率86%,，其次是飛利浦,，進入率53%，第三是南孚,， LED置換工程,，進入率46%，其后是歐司朗,、航嘉,、瑪尼、卓電,、英特曼,、秋葉原、貝克等品牌,。

       就照明品牌而言,，國際一線品牌飛利浦、歐司朗等強勢占據(jù)商超市場的半壁江山,，這主要與飛利浦,、歐司朗雄厚的資金實力有關。全國商超和電子商務渠道銷售經(jīng)理程艷表示,，商超市場“費用高”,、“結算周期長”等因素，導致了企業(yè)的資金實力是進入商超渠道的先決條件,。

       此次調查中,，在全國商超市場占有額上緊隨飛利浦、歐司朗之后的,，是冠雅LED照明,。冠雅LED照明作為專注于生產(chǎn)優(yōu)質臺燈的照明企業(yè)，其商超市場占有額僅在歐司朗之后,，側面說明了臺燈作為家居生活用品,，廣受消費者的歡迎，這也從專注于生產(chǎn)臺燈的孩視寶,、寶視達等品牌的市場入場率上得以印證,。

       除了圖表所展示出的占主要市場份額的品牌外，還有雪萊特,、華雄,、海德信、盈科,、久量,、明可達、帝狼光電,、寶誠鑫,、聚作,、小器鬼等眾多品牌(不一一列出)，也紛紛進入了商超渠道,。

產(chǎn)品

       據(jù)了解,，產(chǎn)品要進入大型的連鎖商超銷售，從入場到上架,，先后至少要支付大大小小60余種費用,，且商場超市對上架的產(chǎn)品有著重重標準，如品牌市場知名度,、產(chǎn)品特性功能,、產(chǎn)品形象、產(chǎn)品毛利等,。

       面對商超的種種“苛刻”要求,，廠商在產(chǎn)品的選擇上，在迎合消費者需求的同時,，也在迎合商超賣場。表三數(shù)據(jù)顯示,，臺燈,、節(jié)能燈占據(jù)全國大型商超照明市場份額最大，商業(yè)照明,，進入率都為100%;其次是開關排插,，進入率93%;再到球泡燈，進入率86%;后是日光管,，進入率57%;還有吸頂燈,、環(huán)形管、小夜燈,、手電等產(chǎn)品,，均占一定的份額。

       在產(chǎn)品銷售方面,，節(jié)能燈最受歡迎,，其在商超市場的銷售率達93%;其次是臺燈，銷售率79%;第三是開關排插,，銷售率68%;第四是球泡燈,，銷售率57%;其后是日光管、吸頂燈,、小夜燈等產(chǎn)品,，也占一定的銷售份額。

       結合表三,、表四數(shù)據(jù)不難得出結論,，最受商場超市歡迎的是臺燈,，而最受消費者歡迎的是節(jié)能燈�,；仡櫛硪坏呐_燈品牌冠雅,、孩視寶、寶視達等品牌在數(shù)據(jù)上占絕對優(yōu)勢的情況來看,，臺燈受商場超市歡迎的原因有三：一,、臺燈是日常家居消費品，容易進入商超市場;二,、臺燈產(chǎn)品精美,，符合商超市場選擇產(chǎn)品的一貫標準;三、臺燈銷售基本不需要售后服務,， LED置換工程,，這與其它一些流通性產(chǎn)品或工程產(chǎn)品不同，大大減少了商超市場的售后服務成本,。

       從節(jié)能燈最受消費者歡迎的數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看,，側面說明了在當前的終端消費市場上，比起LED燈,，大眾依舊青睞節(jié)能燈,。但銷量緊隨其后的球泡燈，也說明了LED照明已在逐漸取代節(jié)能光源,，為更多的大眾消費者所接受,。

促銷

       產(chǎn)品進入超市并不是商超渠道戰(zhàn)爭的結束，而是戰(zhàn)爭的開始,。入場后很多品牌都面臨共同的問題--如何在品牌林立而又有淘汰制度的狹小貨架上生存?此外,，商超市場主導著產(chǎn)品的促銷活動，一些品牌要想在商超市場促銷上取得優(yōu)勢,，就不得不加碼促銷費用,，從而突出促銷競爭的重圍。

       表五數(shù)據(jù)顯示,，有39%的商場超市選擇配給2個照明產(chǎn)品貨架,，25%的商場超市選擇配給2-5個照明產(chǎn)品貨架，21%的商場超市選擇配給6-8個照明產(chǎn)品貨架,，15%的商場超市選擇配給8個以上的照明產(chǎn)品貨架,。

       在商超渠道經(jīng)營上有著多年經(jīng)驗的全國商超和電子商務渠道銷售經(jīng)理程艷表示，商場超市照明產(chǎn)品貨架珍稀,，但上架的品牌卻不少,。對于入場銷售的品牌產(chǎn)品，商場超市一般會采取“對季度銷量排名后十位的單品鎖碼”的方式,，以限制走量較低的產(chǎn)品入場,。這樣一來,，會在產(chǎn)品的銷售、質量等方面起到一定的促進作用,，CE認證,，同時也保證了貨架空間的充分利用。

       在促銷活動方面,，以調查起止時間段為樣本(表六),，飛利浦在全國商超市場舉行的促銷活動最多，約占促銷活動總場數(shù)的25%,，第二是照明,，占比16%，第三是,，占比14%,，商業(yè)照明燈具，其后是孩視寶,、南孚,、歐司朗、冠雅,、螢火蟲,、眾光、寶視達等品牌,，促銷活動也占據(jù)了一定比例。