LED照明常規(guī)促銷與非常規(guī)促銷
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-01-18
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目前各類市場推廣活動五花八門,、種類繁多,。單就如何確保終端產(chǎn)品迅速下貨而言，LED照明經(jīng)銷商更樂意使用促銷這一營銷工具,。LED照明經(jīng)銷商在取得廠家少量支持甚至完全靠自己獨立開展促銷活動時,，追求銷量是一方面原因，LED天花燈,，但如果促銷的投入產(chǎn)出比太低，使之無利可圖,，顯然也未達到商家促銷的初衷,。于是，帶著“少投入多產(chǎn)出”的操作意識也使得許多經(jīng)銷商在做終端促銷時,，都呈現(xiàn)明顯的特點,，即：促銷規(guī)模較小、促銷投入成本低,、形式單一,、次數(shù)頻繁,。
經(jīng)銷商做促銷的形式
經(jīng)銷商做促銷，在形式上一般都喜歡跟風(fēng),，別的商家搞什么樣的活動,，效果不錯，他立馬就跟廠家建議或干脆直接模仿跟進,�,？v觀目前市面上的各類促銷活動，其實大部份都大同小異,，如果從形式和模式上來劃分類別,，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式(即主題促銷)。
常規(guī)促銷是經(jīng)銷商通常采用的一種促銷模式,，內(nèi)容萬變不離其宗,，CE認證，一般就是優(yōu)惠銷售,、免費試用裝,、買贈。當(dāng)然活動形式和花樣可以不斷變換,。如何做出新意,，道路照明，其實就是常規(guī)促銷的最高境界,。
常規(guī)促銷的特征概括如下：
1,、 長期性或定期性。常規(guī)促銷活動一般持續(xù)的時間較長,，如一個叫酸痛靈的產(chǎn)品就在藥店面前做了長達兩年的免費試用促銷;
2,、 固定性。固定的地點和固定的時間,，這是常規(guī)促銷活動最突出的表現(xiàn),，常規(guī)促銷活動甚至在一些企業(yè)和經(jīng)銷商那里稱之為“周未促銷”。
3,、 速效性,。常規(guī)促銷活動達到的效果往往就是“刀下見菜”，銷量上揚,，但后期效果及影響力均不佳,。
4、 現(xiàn)場通告性,。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現(xiàn)場POP,、展示牌、海報,、人員講解等方式來通告促銷活動內(nèi)容,，而不在大眾媒體上予以通告,。
常規(guī)促銷活動的應(yīng)用范疇：
適合操作群體：經(jīng)濟實力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、經(jīng)銷商,。
適合操作產(chǎn)品：新產(chǎn)品上市或老產(chǎn)品應(yīng)對同類產(chǎn)品競爭;
適合操作終端：店內(nèi)有專柜,、店員已受訓(xùn)練或有促銷員派駐，客流量大,。
非常規(guī)促銷模式(又稱主題促銷),，也是經(jīng)銷商經(jīng)常參與的一種促銷活動。此類促銷活動一般都先由廠家來確定活動方案,、主題,、規(guī)模、形式,， led亮化工程公司,，然后由經(jīng)銷商負責(zé)執(zhí)行或自行實施。非常規(guī)促銷活動的次數(shù)不多,，操作規(guī)模較大,，在消費者中的印象也較深，能對市場的長期銷量走向有深刻影響,，恒光,，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多經(jīng)銷商都愿意跟隨一搏,。
非常規(guī)促銷的特征：
1,、 指導(dǎo)性。操作非常規(guī)促銷活動時,，通常有活動方案提出者對經(jīng)銷商在方案操作,、程序、規(guī)模,、媒體傳播等方面給予全面指導(dǎo),。
2、 主題性,。非常規(guī)促銷活動一般都希望在消費者心中留下深刻印象,，因此，活動操縱者都會在整個活動中提出一個有吸引力的活動主題及口號,，以引起更多人的關(guān)注,。如某廠家主題活動中提出的“補鈣需要‘鈣保險’”。
3,、 時效性,。非常規(guī)促銷活動都會有一定的活動期限,，“過期不候”的時效性也是非常規(guī)促銷活動吸引受眾眼球的一個重要特征,。
非常規(guī)促銷的應(yīng)用范疇：
適合操作群體：大中小企業(yè)及各級代理商或經(jīng)銷商
適合操作周期：適合階段性促銷活動,，具有一定的間隔周期，質(zhì)量,，通常以月,、季、半年,、年為間隔;
適合操作場所：大面積戶外場所或大賣場為主,，也可按促銷網(wǎng)點的形式來全面布局。
經(jīng)銷商開展常規(guī)促銷的誤區(qū)與操作要點
常規(guī)促銷雖然以“短,、平,、快”的方式讓經(jīng)銷商屢試不爽，但在實踐操作中,，也有許多操作不慎或選擇方式不當(dāng)?shù)睦樱?a href="http://scotled.com">恒光電器,，讓經(jīng)銷商走入“一促就升，一停就降”和“慢性自殺”的怪圈,。經(jīng)銷商在做常規(guī)促銷時,，要注意幾個誤區(qū)：
誤區(qū)一：有促銷就有銷量。如果促銷方式不對,、促銷花樣老套,，這些類似常規(guī)促銷的“硬傷”依然存在，縱使派上最優(yōu)秀的促銷人員,，效果也只會事倍功半,。
誤區(qū)二：天天促銷天天好。常規(guī)促銷最易患上的就是“疲倦癥”,，許多經(jīng)銷商以為天天做促銷,，天天有優(yōu)惠，消費者一定會買帳,，但最終現(xiàn)實的結(jié)果是,，店鋪照明，促銷費用上去了,，但銷量還是不溫不火,。
誤區(qū)三：模仿就是硬道理。觀察市面上效果較好,，且比較流行的促銷方式,，然后采取跟進式的促銷操作方式，是經(jīng)銷商們常用的手法,，這種方法有一定的市場依據(jù),，但如果只生搬硬套，不創(chuàng)新、不改造,，其結(jié)局便只是步人后塵,，效果相差甚遠。
從以上三個認識誤區(qū)中可以看到,，室外照明,，其實操作常規(guī)促銷活動也需要不少技巧和策略，經(jīng)銷商只有運用好豐富的技巧及對路的促銷策略,，所開展的常規(guī)促銷才有可能“常規(guī)促銷不常規(guī)”,，達到小付出大收入的效果。根據(jù)以往的市場經(jīng)驗,，現(xiàn)總結(jié)如下要點,，以期分享。
一,、終端建設(shè)是常規(guī)促銷的基礎(chǔ)
市場終端猶如常規(guī)促銷的根據(jù)地,，如果根據(jù)地不牢固，做促銷肯定得不償失,。在做常規(guī)促銷之前,，經(jīng)銷商需要做好三方面的工作。
硬終端建設(shè)：將所有的產(chǎn)品賣場包裝好,，形成統(tǒng)一的色彩視覺,。曾經(jīng)在這方面做得比較好并且風(fēng)行一時的一個產(chǎn)品可采眼貼膜不愧為硬終端建設(shè)的典范。
軟終端建設(shè)：終端店員的培訓(xùn)及客情關(guān)系的維護往往是經(jīng)銷商容易忽視的一個方面,，經(jīng)銷商需要在廠家的支持下,，建立一套較為完整的終端培訓(xùn)體系，以提高一線隊伍的銷售力,。
業(yè)務(wù),、促銷員的定點建設(shè)：將業(yè)務(wù)員或促銷員定點化，這也是對經(jīng)銷商提出管理創(chuàng)新的一個方式,，在筆者所服務(wù)的企業(yè)營銷體系就因推崇“據(jù)點管理制”,，而成為市場管理中實施“筑巢引鳳”策略的一個亮點：市場銷量上去了，促銷員收入水漲船高,，將優(yōu)秀的促銷員很快匯聚到一起,。
二、常規(guī)促銷需要點面結(jié)合
經(jīng)銷商做常規(guī)促銷時,， LED置換工程,，照明產(chǎn)品，首先需要考慮合適的促銷點,，人人都促銷,，家家有促銷,，只會分散精力、物力和財力,。經(jīng)銷商選擇合適的促銷點只能從有效終端中去挑選,，千萬不要單方面認為某店銷量上不去或沒有銷量，就去搞搞促銷,。“死水難養(yǎng)活魚”這也是市場經(jīng)驗教訓(xùn)。有了合適的促銷點之后,，再通過一個詳細的常規(guī)促銷排期表來將所有的促銷點所涉及的促銷安排與執(zhí)行,、效果評估、銷量統(tǒng)計,、經(jīng)驗交流等信息進行分析,，經(jīng)銷商就可以對整個市場層面有一個大致的了解，并及時做出促銷調(diào)整與統(tǒng)籌安排,。
三,、把握好時機與周期