LED照明產(chǎn)品終端促銷的“三記絕招”
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-01-18
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在商品市場高度繁榮的今天,,LED照明產(chǎn)品產(chǎn)品的市場運(yùn)作離不開促銷活動的支持,。作為LED照明產(chǎn)品整合營銷傳播的重要組成部分,促銷是產(chǎn)品在短時間內(nèi)迅速提高銷售量,,擴(kuò)大市場占有率,,有效壓制競爭對手的利器。從短期看來,,促銷的目的是促進(jìn)產(chǎn)品的銷售;從長期考察,,促銷活動的意義已超過這一概念的字面涵義本身,其最終目的是幫助提升品牌知名度和關(guān)注度,,樹立良好的企業(yè)形象,,建立良好的公共關(guān)系,促進(jìn)企業(yè)的長期發(fā)展,。
LED照明產(chǎn)品終端促銷的三記絕招
狹義來說,,終端促銷是指在超市等最終與消費(fèi)者接觸的渠道進(jìn)行的促銷活動,主要包括品嘗,,買贈,,端架等推廣形式。對于商家而言,,商業(yè)照明燈具,,終端促銷既是進(jìn)行終端大戰(zhàn)的貼身武器,也是推動銷售的常用手法,。終端促銷作為營銷的常務(wù)工作之一,,大家時時在做,可以說都很熟悉,,但要做的有效,,做的經(jīng)濟(jì),卻也不是一件容易的事,。那么,,一個品牌該如何在終端開展既經(jīng)濟(jì)又有效的促銷活動呢?我們從白葉品牌的成功促銷中提煉出三大絕招與讀者共享。
招數(shù)一:做好分析,,仔細(xì)規(guī)劃
大量的企業(yè)促銷實(shí)踐表明,,考評企業(yè)促銷活動是否成功有兩點(diǎn):一是促銷的有效性,即是否在合適的時間和市場環(huán)境下運(yùn)用了合適的促銷方式,,在促銷時是否對活動各環(huán)節(jié)工作進(jìn)行了細(xì)致布置和切實(shí)執(zhí)行,。二是促銷的經(jīng)濟(jì)性,即在保證促銷有效的前提下,是否做到促銷成本的相對最優(yōu),。為了讓企業(yè)的促銷既有效又經(jīng)濟(jì),,我們在做出促銷決策前對產(chǎn)品、競爭者行為,,目標(biāo)消費(fèi)者行為必須進(jìn)行全方位的分析,,如分析準(zhǔn)備促銷產(chǎn)品的特性,競爭者有那些競爭措施,,目標(biāo)消費(fèi)者有哪些行為和認(rèn)知習(xí)慣等,,并根據(jù)分析結(jié)果為企業(yè)在全面范圍內(nèi)的促銷活動做出了科學(xué)的策略和預(yù)算, led室內(nèi)照明,,以便達(dá)到最強(qiáng)的針對性,。
終端促銷雖然只是企業(yè)整體促銷工作中的一部分,商業(yè)照明,,但其自身也具有系統(tǒng)性,,因此,企業(yè)在開展超市終端促銷時首先要對其進(jìn)行仔細(xì)規(guī)劃,。此時,,建立規(guī)范的促銷流程可以使企業(yè)有清晰的思路和策略,在與競爭者短兵相接之前就先勝一籌,。
為了使各個超市的終端促銷活動井然有序地展開,,LED照明品牌,實(shí)現(xiàn)品牌促銷的目的,,在前期促銷活動的準(zhǔn)備階段,,白葉品牌首先制定了促銷活動的具體流程圖,對活動進(jìn)行規(guī)劃,。
在制定工作流程圖后,,我們還針對每一次具體的促銷活動制定詳盡的促銷計劃并制成相關(guān)的表格進(jìn)行規(guī)范。具體的促銷計劃不僅對促銷量進(jìn)行了預(yù)估,,還可根據(jù)各終端的不同情況對促銷形式,、時間和費(fèi)用作更具體的安排,使整個促銷隊伍既分工明確又協(xié)調(diào)一致,。
招數(shù)二:知己知彼,,有備無患
廠商在進(jìn)行超市終端促銷時,應(yīng)當(dāng)充分了解競爭對手的策略,,從而調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù),做到知己知彼,,百戰(zhàn)不殆,。同時,作為終端促銷的載體,超市的政策也會為品牌促銷帶來一定的機(jī)會和威脅,,如果能在開展活動前對目標(biāo)市場有一個詳細(xì)的研究,,就能使廠商在做促銷時游刃有余,LED筒燈,,達(dá)到既有效又經(jīng)濟(jì)的目的,。
為使促銷活動能達(dá)到最大的投入產(chǎn)出比,我們對北京各大銷售終端的促銷資源進(jìn)行了詳細(xì)的,,包括各北京各大超市賣場的詳細(xì)情況(此部分內(nèi)容較多,,本文限于篇幅,未從著作中摘出),,可用于做促銷的地方,,CE認(rèn)證,可做促銷的形式及各種促銷費(fèi)用進(jìn)行了詳細(xì)的歸納和研究,,以便每次促銷時能根據(jù)自己的促銷目標(biāo)作出相應(yīng)的抉擇,。
招數(shù)三:“軟”“硬”兼施,LED射燈,,成功促銷
通常廠商進(jìn)行終端促銷可從“硬”和“軟”兩方面來下手,,從白葉品牌在市場上的具體運(yùn)作來看主要可以概括為 “軟”“硬”兼施,恒光,,即硬性的終端促銷的管理和軟性的促銷活動的策劃設(shè)計,。
終端促銷的管理主要包括超市促銷現(xiàn)場的硬件、環(huán)境布置,、宣傳,、貨架陳列、促銷人員管理及危機(jī)管理等方面內(nèi)容,。廠商在銷售點(diǎn)終端開展促銷活動,,應(yīng)該盡量做到標(biāo)準(zhǔn)化、生動化,。例如,,我們應(yīng)制訂包括促銷場地的產(chǎn)品陳列、價格標(biāo)注,、海報張貼,、禮品堆放、促銷人員著裝,、站位標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范;提前布置好現(xiàn)場,,做好設(shè)施擺放、貨物堆列以及準(zhǔn)備好彩旗,、橫幅,、展板、海報及其他宣傳品,在每次促銷時都能使促銷現(xiàn)場氣氛充分激起顧客的消費(fèi)欲,。
為達(dá)到促銷高效且經(jīng)濟(jì)的目標(biāo),, led室內(nèi)照明,我們也一直致力于各終端建設(shè)良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,,以相對經(jīng)濟(jì)甚至非常低廉的價格爭取到最佳陳列位置,,營造強(qiáng)烈的視覺沖擊效果,吸引消費(fèi)者的注意力并給他們留下深刻的印象,,樹立白葉品牌的良好形象,。
在銷售終端,醒目的貨架標(biāo)志可以吸引更多的顧客,,從而賣出更多的商品,。世界著名的食品業(yè)巨人納貝斯克食品有限公司積其多年的促銷經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為,折扣標(biāo)志可增加銷量的23%,,產(chǎn)品確認(rèn)標(biāo)志可增加銷量的18%,。對應(yīng)于此,我們也要求各終端促銷店最大限度地利用貨架條框,、掛旗,、宣傳卡、海報等POS進(jìn)行全方位宣傳,。
白葉品牌的宣傳品設(shè)計獨(dú)具風(fēng)格,,不論是臺卡、標(biāo)簽還是張貼畫,,都充分利用了光,、彩、音,、動及其組合,,突出了產(chǎn)品的高貴品質(zhì);在POS的使用中以醒目、親切,、誘人的感覺喚起消費(fèi)者愉悅的心情和購買的欲望;我們還要求各店促銷人員時時保持貨架和POS的清潔度,,并及時更換陳舊的POS,以達(dá)到最佳宣傳效果,。 另外,,我們也會對數(shù)量、商品集中程度,、顏色和照明等方面進(jìn)行關(guān)注,,以保證促銷效果的最優(yōu)。
和有規(guī)可循的硬終端管理不同,,促銷活動的軟策劃具有高度的藝術(shù)性,,恒光電器,,體現(xiàn)了品牌和企業(yè)精神中最具魅力的一面,。各品牌要根據(jù)自己產(chǎn)品的情況和具體促銷目的來進(jìn)行這方面的設(shè)計和策劃,。白葉品牌作為進(jìn)入中國市場的較新品牌,那么在終端促銷中就應(yīng)該采用多種方式盡快拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的心理距離,,擴(kuò)大產(chǎn)品被消費(fèi)者心理認(rèn)知和接受的機(jī)會,, LED置換工程,同時配合公關(guān),、廣告宣傳,,使目標(biāo)消費(fèi)群體能夠在短時間內(nèi)對品牌產(chǎn)品達(dá)到認(rèn)知、關(guān)注,、購買,。
這方面我們這里具體用白葉品牌的某次“春雷三部曲”終端促銷活動來作一個說明。
三部曲之贈送篇
贈送樣品是介紹新商品時一種非常有效的方法,。面對同質(zhì)化產(chǎn)品的攻城掠地,,為了在激烈的競爭中贏得一席之地,商業(yè)照明燈具,,白葉品牌首先采用了贈送促銷方式,。此舉一方面可聚攏人氣,另一方面有利于增加更多的銷售機(jī)會,。針對贈送活動,,白葉認(rèn)為,企業(yè)的贈品不是可以隨意拿來就送的,,必須要從產(chǎn)品的特征,、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌,,找出與產(chǎn)品本身,、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈品來贈送。同時更要注重贈品帶給消費(fèi)者的價值感和實(shí)用性,,只有這樣,,才能夠使贈品贈得有效、贈得有“理”,。