超級經(jīng)銷商,、企業(yè)談照明燈飾行業(yè)現(xiàn)狀
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2015-01-31
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由古鎮(zhèn)燈飾報總編曹利暉擔當主持,，并邀請臨沂天馬燈飾董事長劉同光,、西頓照明副總經(jīng)理陳實、粵志照明總經(jīng)理張沃仁,、大連路明科技董事長肖志國,、秦粵物流總裁封建中、鉅豪照明許建龍等人擔當論壇嘉賓,，工程照明,，圍繞O2O電商、終端商家生產(chǎn)狀況,、物流現(xiàn)狀,、行業(yè)未來、市場營銷等領域做了探討,。
曹利暉：請粵志照明總經(jīng)理張沃仁講講新店的情況和你在做銷售方面的感悟,。另外還想了解一下目前在廣東這邊的店有多少？直營的有多少,？
張沃仁：做高端產(chǎn)品是做對了,，廠房照明，之前沒有涉足到的資源逐漸靠攏,，對我們來講是配套的補充,。阿基米德從去年9月開業(yè)之后也做了很多的推廣，在做的過程中收獲了很多高端的資源,，做了很多專題活動,。我算是一個不安分的商家，會嘗試做很多不一樣的事情,，單純的批發(fā),、買賣不是我所追求的，行業(yè)從兩三年前就一直做減法,，至少在傳統(tǒng)的領域來說是在做減法,。2014年，我們開始做加法,，一是代理頂級燈具品牌雅特明特,，走高端路線，二是擴充實體店,。目前我們的分公司有17個,，門店有三十多個，計劃是三年內(nèi)做到160個門店,，廣東的每個縣鎮(zhèn)都會有我們的門店,。
曹利暉：大連路明的董事長肖志國，辦公照明,，他的企業(yè)在半導體行業(yè)領域里是老兵了,，許多大家耳熟能詳?shù)纳鲜泄镜娜司褪菑拇筮B路明出來的,，路明也是國內(nèi)企業(yè)唯一擁有芯片、芯粉專利技術的企業(yè),，今天想問一下肖總對于專利怎么運用,，怎么與幾大巨頭合作？想聽聽您的看法,。
肖志國：我們現(xiàn)在面臨著兩個殘酷的競爭,，第一個就是國內(nèi)的混戰(zhàn)——價格戰(zhàn)；第二個就是國外專利巨頭的打壓,，因此做出口的企業(yè)在專利上存在很大風險。對此,，我認為,，我們要尊重跨國企業(yè)的專利，畢竟是人家投入了巨大的財力,、物力和人力才取得的研究成果,；二是國內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)可以聯(lián)合起來，形成專利池,，加強國際競爭力,。維權道路迫在眉睫，在專利問題上,，我們絕不會放棄行使專利的權利,。
曹利暉：大家知道鉅豪在前幾年一股旋風席卷全國。據(jù)不完全統(tǒng)計,，當時鉅豪的網(wǎng)點已達三千多個,，基本上普及到了各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。近幾年里可以發(fā)現(xiàn)鉅豪開始抓核心,，很大力度地做復合店,，以前縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商開店進貨不多，電工照明,，五萬,、十萬就能開一家店，而現(xiàn)在是翻了十番,，下面就請許總給我們分享一下他成功的經(jīng)驗,。
許建龍：今天的市場與前些年不一樣了，以前是計劃經(jīng)濟市場,， led服裝照明,，現(xiàn)在是市場經(jīng)濟市場。如何讓經(jīng)銷商更健康地生存下來,，是我們更為關注的問題,。做好后臺,，做好產(chǎn)品很重要，但是我們在專營店的運營中發(fā)現(xiàn),，越來越多的顧客會將實體店與網(wǎng)店進行對比,，因此，切實找到符合自身企業(yè)發(fā)展的O2O發(fā)展模式至關重要,。我們現(xiàn)在推出的新方案是把店帶回家的理念,，這是我們目前所找到符合自身企業(yè)發(fā)展的一種模式。
曹利暉：秦粵物流是燈飾行業(yè)一面大的旗幟,，在產(chǎn)業(yè)金融方面做得非常好,，為行業(yè)作出了突出貢獻。前年也打造了西安原點集散基地,，現(xiàn)在除了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)基地之外多地也在打造燈具城,、行業(yè)基地，但是成功的例子非常少功,，當然有很多種原因,，今天想請封總介紹一下做這個項目以及秦粵物流在行業(yè)里樹立的典范給我們一點忠告，一點分享,。
封建中：西安像樣的市場不多,，西安原點的成立無論是從市場設計的時候，還是從倉儲和賣場方面基本上符合商家的要求,。根據(jù)線上線下的主題,，國際資訊，在設計時也考慮到了這點,，物流僅靠著燈具城,，燈具城地上兩層是賣場，地下兩層是倉儲,，包括一號樓五號樓,，所以功能設置比較到位。在招商問題上容易吸引經(jīng)銷商的主要有兩個方面：一個是市場的永久性,；二個是市場的功能,，還有一個是秦粵物流的支持，因為秦粵物流在古鎮(zhèn)率先打出一張牌,，就是古鎮(zhèn)貨款代收代付問題,，多年來一直堅持誰家的錢在誰家過年的原則。
曹利暉：天馬燈飾劉同光董事長是行業(yè)超級經(jīng)銷商中典型的代表,，我想問幾個問題,，第一個是目前天馬燈飾中批發(fā)和零售的比例是多少？另外，在經(jīng)營當中有兩個方面對大店這一塊非常不利,，其一是在裝修中燈飾部分比較滯后,，其二就是明碼實價，大家對這點還很難接受,，所以第二個問題就是面對大店遇到的這類問題,，該怎么辦？
劉同光：第一個問題比較簡單,，我公司是以批發(fā)為主,，在渠道里做批發(fā)的將近80%，我們在渠道方面占據(jù)優(yōu)勢,，特別是臨沂能提供很多機遇,。第二個問題對我們來講也是迫切想解決的問題，在零售方面也想盡辦法把客戶留住,，3c認證,，特別是在集中市場里，他們會去比拼價格,。為此,，我們要做多方面的工作：一是提升導購員對產(chǎn)品知識的了解,，向廣大客戶更好地推薦產(chǎn)品,；二是擴大駐點店面，我現(xiàn)在的零售店面將近一萬方,；三是電商對銷售網(wǎng)點來說多多少少都會有所沖擊,，但是并不會很嚴重，LED照明企業(yè),，相反我認為我們賺錢的機會來了,。
曹利暉：作為西頓照明的操盤手，想請問一下,，首先在2014年從8月開始熱鬧不已,，風波不斷，您怎么看待,？再者,，歐普照明表面上不熱鬧，但實際上是暗流涌動,，底下的經(jīng)銷商對于歐普線上的行為有點抵觸,，也開始聯(lián)合起來表達訴求，但是歐普方面則表示會堅持走電商之路,。對于這兩個問題,，您怎么看？
陳實：對于一個新的品牌來說,，LED照明品牌,，是前有標兵——,、、歐普,，后有追兵,。“標兵”如何預防“追兵”超越自己，需要時刻關注局勢的變化,，這是我們關注的一個點,；第二點是不管前面的標兵怎么樣，后面的追兵怎么樣,，我們所想的就是能否有資格在其中間有所收益,；第三點就是做好準備，做好自己的產(chǎn)品,。驗證產(chǎn)品好不好有三個方面的考量,，一是品牌有沒有號召力；二是產(chǎn)品是否是客戶想要的,；三是它能否提供客戶除產(chǎn)品之外相應的服務,。歐普照明很低調，但是布局長遠,，無論是商照動作,，還是電商力度上都做了很多動作。在產(chǎn)品的布局上,，渠道的劃分上包括產(chǎn)品線的規(guī)劃上都有其特色,。電商只是渠道商的一種形式，不應把它和渠道對應起來,，也可以說電商只是一種工具,，它應該作為有助于商務的發(fā)展，有助于線上與線下相互作用的存在,。
曹利暉：最近大家都很關注,，照明王冬雷說現(xiàn)在由戰(zhàn)斗方式轉換為發(fā)展方式。轉換為發(fā)展方式后開始走訪各個運營商,，其中第一站就是臨沂,，也跟劉總這邊談了很多新的做法，想請劉總在可透漏的范圍內(nèi)講一下大家所關注的,、O2O與天馬三者結合起來,，在山東臨沂發(fā)酵時會產(chǎn)生什么效應？