傳統(tǒng)渠道VS電商平臺(tái) LED燈具銷售誰(shuí)的天下

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-02-21

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 在電子商務(wù)大行其道的今天，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)逐步滲透到照明生活,。2013年“雙11”期間,，天貓燈具單店銷售額均突破百萬(wàn)元。單以歐普照明一家為例,，4900萬(wàn)元的成交金額使其雄踞LED燈具品牌銷量榜首位置,。其次是奧朵照明，照明資質(zhì),，成交金額為3488萬(wàn)元,，銷量比預(yù)期翻了一番。

國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)為何熱衷電商渠道

       網(wǎng)上銷售渠道除了是商品的銷售渠道外,，還是一個(gè)品牌宣傳和產(chǎn)品展示的推廣渠道,。

       從概念上來(lái)看，電子商務(wù)模式的本質(zhì)是企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)獲取利潤(rùn)的方式,，其盈利模式是企業(yè)通過電子市場(chǎng)反映產(chǎn)品流,、服務(wù)流、信息流及其價(jià)值創(chuàng)造過程的運(yùn)作機(jī)制,，為客戶提供價(jià)值,，同時(shí)企業(yè)和其他參與者又能分享利益的有機(jī)體系。適于LED產(chǎn)品銷售的電商模式應(yīng)該滿足投入低,、可靠的特征,。因此，B2C模式是LED電商銷售途徑的首選,。

       目前,，CCC認(rèn)證，LED照明企業(yè)經(jīng)常采用的電商模式,，大部分是進(jìn)入天貓之類的綜合性電商平臺(tái)以及家居類,、LED燈具類的專業(yè)電商平臺(tái),，只有小部分企業(yè)依靠自建網(wǎng)上商城進(jìn)行銷售。對(duì)于尚未大規(guī)模進(jìn)入大眾流通市場(chǎng),，仍征戰(zhàn)于工程渠道的LED照明產(chǎn)品來(lái)說,，基于渠道革新的需求，電子商務(wù)模式也已不斷被提及,，而如何考量電子商務(wù)這一新型渠道,，討論仍在繼續(xù)。

       國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)之所以熱衷電商平臺(tái),，主要因?yàn)楝F(xiàn)階段普通消費(fèi)者在百貨商場(chǎng)或者五金店等傳統(tǒng)渠道還很難購(gòu)買到高品質(zhì)的LED燈,。目前國(guó)內(nèi)絕大部分傳統(tǒng)照明渠道還沒有大面積銷售LED燈具產(chǎn)品，只有少數(shù)大型超市賣場(chǎng)在對(duì)普通消費(fèi)者銷售LED照明產(chǎn)品,，也僅有幾個(gè)品牌的少量款式led燈泡在銷售。因此,，那些對(duì)LED照明燈具有所了解的普通消費(fèi)者只能轉(zhuǎn)而在網(wǎng)上尋找產(chǎn)品,，這也造成了目前LED燈具火爆的網(wǎng)上銷售行情。其次,，網(wǎng)購(gòu)可減少商品到達(dá)終端用戶的購(gòu)買成本,，與傳統(tǒng)渠道相比最少能降低15%~30%。同時(shí),，網(wǎng)上銷售渠道除了是商品的銷售渠道外,，還是一個(gè)品牌宣傳和產(chǎn)品展示的推廣渠道，很多企業(yè)都非常愿意接受這一銷售模式,。

哪些LED照明企業(yè)適合做電商

       LED品牌企業(yè)適合通過電商平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售,，LED球泡燈，它們具有較強(qiáng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品質(zhì)量保證,。

       歐普和兩家企業(yè)是電商平臺(tái)上最活躍的兩家LED照明企業(yè),。這也可以看出，LED品牌企業(yè)適合通過電商平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售,，恒光電器,照亮您的生活,，它們具有較強(qiáng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品質(zhì)量保證，龐大的產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)苦于線下銷售渠道短板而無(wú)法得到充分發(fā)揮,，才開拓電商平臺(tái)渠道,。綜合來(lái)看，電子商務(wù)平臺(tái)的便捷高效讓越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始嘗試這一新興銷售渠道,。

       但我們也必須清醒地認(rèn)識(shí)到,，電子商務(wù)并不適合所有企業(yè)做，其模式發(fā)展也有一定的限制,。從理論上看,，適合開拓電子商務(wù)渠道的企業(yè)一般具有以下幾方面特征：一是產(chǎn)品以批量小、價(jià)格低為主的企業(yè)適合做電商。有大批量需求的用戶,，照明產(chǎn)品,，一般都要對(duì)廠家進(jìn)行實(shí)地考察，LED天花燈,，檢查供貨企業(yè)是否能夠有足夠的生產(chǎn)力滿足其需求,，所以在網(wǎng)上進(jìn)行大批量產(chǎn)品采購(gòu)比較困難。另外,，在網(wǎng)上交易價(jià)格過高的產(chǎn)品,，需要有足夠的信任來(lái)支撐交易的完成。現(xiàn)在網(wǎng)上支付環(huán)境不安全,，交易額只能在一定的可承受的額度之內(nèi),，當(dāng)交易價(jià)格過高時(shí)，企業(yè)會(huì)非常擔(dān)心交易的安全問題,，所以會(huì)傾向于線下交易,。二是想擁有不同渠道的企業(yè)可考慮做電商。電子商務(wù)使得交易擺脫了時(shí)間和空間的限制,，對(duì)幫助企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的拓展有很大的幫助,。有些企業(yè)已經(jīng)有了固定的銷售渠道，有固定的客戶,， led商業(yè)照明,，所以非常需要其他的渠道來(lái)擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)。電子商務(wù)作為一種新型的渠道,，非常適合這批有著固定渠道的企業(yè);這些企業(yè)往往在線下已經(jīng)有了不錯(cuò)的口碑,，把業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上也很容易被客戶接受。而對(duì)于那些剛創(chuàng)立不久,，渠道還不完全穩(wěn)定的企業(yè)來(lái)說,，開展電子商務(wù)則是開辟新渠道的有利機(jī)會(huì)。三是核心產(chǎn)品以外銷為主的企業(yè),。相比國(guó)內(nèi)貿(mào)易來(lái)說,，做外貿(mào)的企業(yè)更需要開展B2B電子商務(wù)，因?yàn)樽鐾赓Q(mào)需要的人力和財(cái)力是很龐大的,，而電子商務(wù)卻可以更好地解決這一問題,。

       從以上三方面可以看出，LED企業(yè)非常適合依靠電商平臺(tái)來(lái)開拓自己的銷售渠道,。但是,，口碑，就現(xiàn)階段而言,，LED電商的路徑仍有一些問題需要正視和解決,，只有這樣,，才能保證這個(gè)新興行業(yè)得到健康發(fā)展。

LED照明企業(yè)開拓電商渠道有哪些問題需要解決

       產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)歸屬問題尚待明晰,，產(chǎn)品的目標(biāo)客戶尚難明晰,，口碑，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)缺少具有影響力和競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè),。

       對(duì)于國(guó)內(nèi)LED企業(yè)來(lái)說,， led質(zhì)量，電子商務(wù)模式尚處于摸索階段,。LED照明是新興行業(yè),，其行業(yè)特性較強(qiáng)，可借鑒的經(jīng)驗(yàn)少,，醫(yī)院led照明,，目前沒有可行的渠道招商章程可遵循。很多消費(fèi)者對(duì)于LED燈具也缺乏足夠的認(rèn)知度,，這就直接導(dǎo)致很多經(jīng)銷商缺乏信心�,，F(xiàn)階段， LED置換工程,，恒光，LED照明產(chǎn)品種類比較少,，還不足以撐起店面,，消費(fèi)者購(gòu)買的時(shí)候沒有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒有專賣店的主要原因,，即使是在LED照明企業(yè)主要選擇的淘寶這家國(guó)內(nèi)最大電商平臺(tái)上,。綜合看來(lái)，LED照明企業(yè)拓展電商渠道需要進(jìn)一步明確以下三方面問題,。

       一是LED產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)歸屬問題尚待明晰,。雖然這個(gè)問題并不涉及LED行業(yè)是否可以依賴電子商務(wù)平臺(tái)，而是關(guān)系到LED行業(yè)的電子商務(wù)是否可以做好,。試問面對(duì)產(chǎn)品價(jià)格體系的混亂,，LED照明品牌，消費(fèi)者如何抉擇?而這正是工業(yè)品企業(yè)與消費(fèi)品企業(yè)的區(qū)別,。在線銷售的LED產(chǎn)品定價(jià)權(quán)誰(shuí)來(lái)掌控?如何定價(jià)?這是LED行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)有待完善的地方,。

       二是產(chǎn)品的目標(biāo)客戶尚難明晰。對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說,，最重要的是對(duì)目標(biāo)客戶的定位,。LED行業(yè)目前多數(shù)產(chǎn)品的直接客戶是B(Business)而不是C(Customer)，因?yàn)長(zhǎng)ED照明產(chǎn)品還未真正普及,。在這種情況下,，LED照明企業(yè)首先要考慮的就是,，如何在國(guó)家淘汰白熾燈這個(gè)利好政策的推動(dòng)下，照明產(chǎn)品,，將產(chǎn)品品質(zhì)及品牌口碑提升,。

       三是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)缺少具有影響力和競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。知名度和信任度簡(jiǎn)單來(lái)說就是品牌,。但品牌不只是指產(chǎn)品品牌,，也指行業(yè)品牌。目前國(guó)內(nèi)大眾對(duì)LED品牌的認(rèn)識(shí)處于起步期,，普遍還沒有清晰的了解和認(rèn)識(shí),。而從廣告學(xué)的角度來(lái)看，LED電子商務(wù)作為一個(gè)新生事物,，是較難一下達(dá)到被大眾認(rèn)知的,。