傳統(tǒng)招商方式能否hold得住LED照明市場(chǎng)?

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-03-20

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 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，什么奇跡都有可能發(fā)生,。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來帶來了什么?機(jī)遇,。有一家創(chuàng)業(yè)三年的公司，2011年5億,，2012年126億,，2013年316億。這家公司正是眾所周知的國產(chǎn)智能手機(jī)品牌小米,。我們身邊或多或少都有使用小米手機(jī)的人,，除了蘋果和三星，小米成為被國內(nèi)老百姓和媒體提到頻率最多的手機(jī)品牌,。小米的異軍突起,，跟互聯(lián)網(wǎng)有很大關(guān)系。

由于互聯(lián)網(wǎng),，營銷方式面臨翻天覆地的變化,，招商方式面臨著革新，照明行業(yè)也面對(duì)著同樣的機(jī)遇,，但也有可能是“落馬”,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從來沒有先來后到，只有實(shí)打?qū)嵉牟珰�,，恰�?dāng)和適時(shí)變化的招商方式才能Hold得住市場(chǎng),，那么，傳統(tǒng)招商方式還Hold得住市場(chǎng)嗎?還Hold得住LED照明市場(chǎng)嗎?

談到廣東中山古鎮(zhèn),，就不得不聯(lián)想到燈飾,。

談到燈飾照明行業(yè)招商方式的演變和歷史，就不得不提到上個(gè)世紀(jì)80年代古鎮(zhèn)老一代“做燈人”提燈走天涯的時(shí)代,，這是照明行業(yè)招商的一代,，也是古鎮(zhèn)發(fā)跡的“開國元老”。一個(gè)珠江三角洲的小鎮(zhèn),，方圓不過四十八平方公里,，從一個(gè)籍籍無名的鄉(xiāng)野小鎮(zhèn)發(fā)展到如今的燈飾王國，作為一代元老的業(yè)務(wù)員功不可沒,。

燈飾照明企業(yè)招商演變史

一代：行商的萌發(fā)

不管是幾十年前,，還是現(xiàn)今照明行業(yè),，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員始終是老板心目中的“現(xiàn)金牛”，“挖墻角”的主要目標(biāo),。星星之火可以燎原,，上世紀(jì)80年代中后期,，以裕華燈飾電器廠為首,，許多燈飾廠開始組裝燈具，目前許多國內(nèi)燈飾業(yè)巨頭也是在這股實(shí)業(yè)浪潮中燃起了星火,。在當(dāng)時(shí),，行商是燈飾廠的主要招商方式，工廠以單訂產(chǎn),，有訂單才敢生產(chǎn),。訂單從何而來， led商業(yè)照明,，就依靠走南闖北的業(yè)務(wù)員了,，在當(dāng)時(shí)，業(yè)務(wù)員可算是工廠的第一生產(chǎn)力,。

那么提燈走天涯的典故從何而來?這還得追溯到古鎮(zhèn)燈飾企業(yè)的“老大哥”——華藝燈飾照明的前身華藝實(shí)業(yè)公司說起,，當(dāng)年的一位業(yè)務(wù)員每當(dāng)出差都會(huì)隨身攜帶一只大箱子，里面不是衣服等生活用品,，道路照明,，而是各種壁燈、充電器,、門鈴等產(chǎn)品,，恰恰是這只大箱子勞苦功高，陪著這位業(yè)務(wù)員走過五湖四海,，擴(kuò)大古鎮(zhèn)燈飾的版圖,，這種方式也讓后來者紛紛效仿。而這位業(yè)務(wù)員正是后來成為華藝“元老級(jí)”老總的區(qū)錦標(biāo),。直至燈飾款式大大增加,，大箱子被淘汰，被一本產(chǎn)品圖片目錄所替代,，車間照明,，業(yè)務(wù)員提燈走天涯的日子才終止。

二代：坐商初露鋒芒

坐商成為二代“做燈人”的象征,，做燈的也不僅僅是古鎮(zhèn)人,。上個(gè)世紀(jì)90年代，古鎮(zhèn)燈飾開始在全國嶄露頭角,，前店后廠的坐商方式在古鎮(zhèn)海洲誕生,，產(chǎn)品展示成為了小作坊工廠主要的銷售手段之一,，但此時(shí)的門店以零散銷售為主。隨著慕名而來的商家日益增多,，“馬路商鋪”逐漸出現(xiàn),，正是“馬路商鋪”的增多讓古鎮(zhèn)出現(xiàn)了不斷延伸的“燈飾一條街”，結(jié)果數(shù)百家商鋪筑成了一條“十里燈飾長(zhǎng)街”,。

這一時(shí)期開啟了古鎮(zhèn)的“馬路經(jīng)濟(jì)”時(shí)代,，綠色照明，同時(shí)還拉開了古鎮(zhèn)燈博會(huì)的序幕,。在1999年舉辦的第一屆古鎮(zhèn)燈博會(huì)不但讓華藝,、勝球一舉成名，醫(yī)院led照明,，還打開了古鎮(zhèn)燈飾業(yè)的外銷之門,，奠定了古鎮(zhèn)日后的“江湖地位”，更引來了溫商,。舉辦第一屆古鎮(zhèn)燈博會(huì)后,，古鎮(zhèn)燈飾企業(yè)從1999年的975家發(fā)展到2001年的1432家，酒店led照明,，這增加的500家燈飾企業(yè)均來自外地,，其中溫州的駐鎮(zhèn)企業(yè)就有200多家，后來因此形成了古鎮(zhèn)有名的“溫州街”,，擬上市企業(yè)歐普也是在此地發(fā)跡,。

三代：行商結(jié)合坐商

在三代，上個(gè)世紀(jì)90年代后期到21世紀(jì)初,，正是“馬路經(jīng)濟(jì)”的高峰期,，行商結(jié)合坐商成為眾多燈飾廠的主要招商方式。不但可以等客上門,，燈飾廠還派業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊,，開拓銷售渠道。而LED照明的萌芽,，為三代“做燈人”開拓出一條新道路,。

四代：線上新開始

到了四代，21世紀(jì)初至今,，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,，國際資訊，古鎮(zhèn)燈飾廠逐漸浮現(xiàn)出品牌化的趨勢(shì),，主要表現(xiàn)為追求品牌知名度,、部分廠家開始走統(tǒng)一形象、統(tǒng)一動(dòng)作的專賣店形式等。品牌化的趨勢(shì)不僅僅出現(xiàn)在企業(yè)身上,，“賣場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”的出現(xiàn),、展會(huì)日趨專業(yè)化、經(jīng)銷商做專賣等都是燈飾照明產(chǎn)業(yè)整體品牌化發(fā)展的表現(xiàn),。

加之,，LED照明蓬勃發(fā)展，簡(jiǎn)單的行商和坐商已經(jīng)不能滿足招商的需求,，CE認(rèn)證,，燈飾照明企業(yè)和商鋪的不規(guī)范、規(guī)模小,、運(yùn)營方式落后等都約束了企業(yè)的發(fā)展,。品牌化的出現(xiàn)無疑為發(fā)展略顯疲態(tài)的古鎮(zhèn)燈飾銷售領(lǐng)域注入了新的活力,，燈飾照明企業(yè)和LED企業(yè)聘請(qǐng)明星代言在這一時(shí)期如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn),。但嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化、技術(shù)同質(zhì)化,、品牌同質(zhì)化現(xiàn)象迫使企業(yè)尋找新出路,。

在此前提下，互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展也使得燈飾照明企業(yè)的招商方式面臨革新,。雖然傳統(tǒng)招商方式依舊是燈飾照明企業(yè)的主流,，但網(wǎng)絡(luò)銷售、電商,、微信平臺(tái)的先后出現(xiàn)正在改變企業(yè)的招商方式,。

傳統(tǒng)招商方式能否hold得住LED照明市場(chǎng)?

目前，基本上每家照明企業(yè)或多或少都在從事LED燈具的生產(chǎn),、銷售,。也許會(huì)有人疑問傳統(tǒng)照明和LED照明渠道的差別到底在哪里，但實(shí)際上,，從市場(chǎng)的角度來看,，不管是傳統(tǒng)照明，還是LED照明渠道,，渠道建設(shè)大體上是一致的,，只是發(fā)展方式和發(fā)展階段有所不同，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看還是老路子,，而廠家也大多照搬老渠道：工程,、經(jīng)銷商和零售渠道。

因此,，LED照明品牌,，LED照明的招商方式也跟傳統(tǒng)照明基本一致，但隨著招商方式的多樣化,，線上結(jié)合線下成為了傳統(tǒng)照明和LED照明企業(yè)的新浪潮,，工程照明,，在這股浪潮中，LED照明企業(yè)的表現(xiàn)特別突出,，開始與傳統(tǒng)照明走向了分岔路,，日后這條分岔路也許還會(huì)出現(xiàn)交點(diǎn)，只是我已不是當(dāng)初的我,，你也不是當(dāng)初的你,。

傳統(tǒng)是兩腳 電商是雙手

近年來，LED照明產(chǎn)業(yè)進(jìn)入發(fā)展瓶頸,，,，一度出現(xiàn)“倒閉潮”。近日,，專家預(yù)測(cè)2014年或?qū)⑹荓ED產(chǎn)業(yè)的“爆發(fā)年”,，深圳也將在一兩年內(nèi)產(chǎn)生LED百億元規(guī)模企業(yè)。對(duì)于LED照明來講,，必將會(huì)有大批企業(yè)倒閉,。其中又以鈞多立、愿景光電,、古鎮(zhèn)雄記等為關(guān)注焦點(diǎn),，屬中等或偏上規(guī)模。那為什么有的企業(yè)和商家越做越大,，而有的企業(yè)和商家卻越做越小甚至消失呢?

招商方式之變

原因是多方面的,，但這和其招商方式是否有所關(guān)聯(lián)呢?早在LED照明燈飾產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，由于供小于需,，各生產(chǎn)企業(yè)只要把產(chǎn)品生產(chǎn)出來就有經(jīng)銷商排隊(duì)提貨,，這也形成了“燈都”古鎮(zhèn)特有的產(chǎn)業(yè)形態(tài)——前店后廠。各廠家只是在門市中等著來自全國各地的經(jīng)銷商前來采購就行,，這一招商方式被業(yè)內(nèi)稱作“坐商”,。直到21世紀(jì)初，歐普照明在照明燈飾行業(yè)率先招聘業(yè)務(wù)員,，并派往全國各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行渠道拓展時(shí),，才打破了“坐商”方式，行業(yè)也開始進(jìn)入“行商”招商階段,。

招商方式優(yōu)劣對(duì)比