九大LED行業(yè)高層 層層揭秘佛企生存法則

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-05-08

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  莎士比亞說過：To be or not to be,，that is a question（生存或是毀滅,，這是一個問題）。在照明行業(yè),，也上演著“是生存還是毀滅”的戲碼,。傳統(tǒng)照明危在旦夕,，即將退出主舞臺，LED照明“倒臺說”不攻自破,，并且即將迎來發(fā)展的黃金期,。在LED照明行業(yè)的混戰(zhàn)中，有的企業(yè)厚積薄發(fā),，一飛沖天,；也有的企業(yè)，面臨生死劫,，瀕臨倒閉,。

　　LED照明企業(yè)的生存保衛(wèi)戰(zhàn)早已拉開帷幕，想要在弱肉強食的市場中生存下去,，有一些原則必須遵守,，有一些技能和武器必須裝備。究竟照明企業(yè)如何跨越危險線,，實現(xiàn)LED照明時代的大發(fā)展呢,？為此，根據(jù)照明產(chǎn)區(qū)劃分,，通過邀請各大產(chǎn)區(qū)的代表企業(yè)發(fā)聲,、各大產(chǎn)區(qū)結(jié)構(gòu)組成及數(shù)據(jù)分析，了解照明企業(yè)的生存法則,。我們將走進佛山,，揭秘企業(yè)的生存發(fā)展之道。

　　以品牌促渠道,，以渠道帶品牌

　　廣東雪萊特光電科技股份有限公司 董事長 柴國生

　　目前,，LED照明行業(yè)將伴隨激烈的市場競爭進入洗牌期。一些依靠資金投入,，靠打價格戰(zhàn)的企業(yè)必定站不穩(wěn)腳跟,。2014年必然淘汰一些沒有獨立技術(shù)、核心科技的皮包公司,。如何面對日益激烈的競爭,？每個企業(yè)都會有自己的方法策略。以雪萊特為例,，企業(yè)始終堅持以品牌促渠道,，以渠道帶品牌的策略，并以20余年的照明經(jīng)驗和企業(yè)實力完成華麗轉(zhuǎn)型,。

　　2014年,，面對新一年的嚴峻挑戰(zhàn)，雪萊特首先從產(chǎn)品線上進行了調(diào)整和擴充。眾多系列新品始終堅持雪萊特的健康舒適的用光理念,，融入了更多的創(chuàng)新元素,，考慮光感的同時，更加注重品味,。

　　雪萊特不僅在產(chǎn)品研發(fā)方面投入大量精力,，也在人員布局、市場規(guī)劃等方面做好了充分的準備,。首先,，在原有的業(yè)務團隊基礎上啟用了較多的青年才俊，不斷擴充有激情,、有能力的新生力量,，給LED照明團隊增添了新鮮的血液和活力。其次,，完善網(wǎng)點建設是渠道建設的重要舉措,，以一、二線核心城市為重點開發(fā)方向,，規(guī)劃核心旗艦店的建設目標,。再次，加強對各地分銷商支持力度,，從供給物料,、支持門店更新到新品知識培訓,、業(yè)務推銷培訓,，從硬性輔助到軟性支持，加大了拓展分銷商渠道的力度,。

　　雪萊特在2014年策劃了新的渠道模式——O2O,，聯(lián)手京東等網(wǎng)絡渠道，不斷開拓創(chuàng)新,。雪萊特已經(jīng)從產(chǎn)品線擴充,、人員配備、市場規(guī)劃等重點方面做好了積極備戰(zhàn)的準備,。雪萊特“健康LED照明”品牌將會用產(chǎn)品彰顯實力,，用行動取得成績。

　　要有充分的準備和強有力的團隊

　　廣東昭信照明科技有限公司（昭信LED）營銷總經(jīng)理 高興明

　　LED市場競爭帶來的行業(yè)洗牌近兩年不會特別集中,，而是“壯烈的死”與“悄悄的消亡”相伴而行,，大規(guī)模的集中洗牌還有待整個市場對LED的接受度與普遍應用。這期間,，沒有品牌與產(chǎn)品意識,、“撈一把就走”的企業(yè)比較危險，而在營銷模式上有所創(chuàng)新，并具備產(chǎn)品核心能力,、創(chuàng)新的照明應用方式,，有充分的市場準備和強有力團隊的企業(yè)則會逐漸成為市場的主角。

　　近年來,，照明企業(yè)都在積極進行渠道布局,，資金實力雄厚的中型企業(yè)會瞄準經(jīng)銷商渠道或工程項目渠道，小型企業(yè)則會避開鋒芒,，找區(qū)域渠道或細分的工程渠道進行突破,。隨著電子商務的興起與成熟，中小企業(yè)都開始涌入電子商務渠道,，但是真正做得比較好的不多,。中小企業(yè)更應根據(jù)自身的產(chǎn)品布局尋求合適的渠道進入，打造更好的服務平臺與解決方案,，培養(yǎng)屬于自己的優(yōu)勢市場,。而價格戰(zhàn)更是中小企業(yè)的市場“雷區(qū)”，跟隨市場的主流,，做負責任的產(chǎn)品,，才是長期生存之道。

　　LED照明本身是照明的一個發(fā)展階段,，無論是從技術(shù)創(chuàng)新還是市場應用層面,，都有一個漸進的過程，其發(fā)展也必定受到相關約束,。比如,，LED芯片的光效還在逐步提升，少數(shù)應用領域還不能完全取代金鹵燈,；封裝與散熱技術(shù)還在革新,，對成本也會有一定影響。目前LED產(chǎn)品的價格還在逐步與消費者接軌,，一旦達到大眾樂于接受的程度,，將會有大的爆發(fā)。

　　相比而言,，資金鏈斷裂就是企業(yè)倒閉的一個比較極端的表現(xiàn)形式,，真正讓企業(yè)倒閉的原因在于找不到自己的市場在哪里，然后頻繁的調(diào)整市場模式,、產(chǎn)品方向以及營銷團隊,，這樣導致大部分資金實際上打了水漂，收不回的貨款,、大量的庫存或者龐大的成本,，消耗不起就只有死路一條。

每個企業(yè)都會面臨挑戰(zhàn)，但機遇往往只青睞有準備的企業(yè),。昭信LED將堅守自身“享受光的新時代生活”的品牌理念,，在LED泛工程領域特別是在酒店、商業(yè)綜合體,、店鋪照明,、工業(yè)照明、景觀照明等市場重點發(fā)力,。昭信LED做照明20多年,，與客戶長期進行深度的交流與配合，擁有足夠強的產(chǎn)品線及工程項目的特殊產(chǎn)品定制能力,，特別是在技術(shù)與解決方案的儲備上有較好的積累,，我們相信這種能力與積累會推動我們成為市場的主角。

　　創(chuàng)新模式是企業(yè)生存的關鍵

　　佛山市朗士照明有限公司 總經(jīng)理 夏天

　　伴隨著行業(yè)的激烈競爭,，LED照明市場毋庸置疑進入洗牌期,，其中最危險的是生產(chǎn)能力相對較弱的企業(yè)，因為它們沒有任何成本優(yōu)勢,。相反,，一些具備精準的營銷能力、強大的生產(chǎn)能力和研發(fā)能力,，且擁有品牌支撐的企業(yè)就能夠從容面對市場競爭,。

　　LED市場千變?nèi)f化，企業(yè)想在激烈的市場競爭中生存下來,，有五個關鍵要素,。首先，清晰的產(chǎn)品規(guī)劃首當其沖,。規(guī)劃組合乃照明行業(yè)未來價值漲勢的評判標準,，完美超前的規(guī)劃是商業(yè)繼航的保障,。零散單一無主題的產(chǎn)品規(guī)劃難以迎合市場的需求,，落后陳舊的規(guī)劃與經(jīng)營模式必將造成日漸薄弱的消費引力。其次,，品牌優(yōu)勢不言而喻,。品牌是企業(yè)實力的代言詞，是財富的護航艦,。另外,，精準的運營模式必不可少。市場運營是項目成敗的關鍵,，更是LED照明行業(yè)投資者獲得收益和財富價值提升的源泉,。接著，團隊建設刻不容緩。企業(yè)是由人組成的,，團隊的力量才是企業(yè)真正的核心競爭力,。最后，產(chǎn)品優(yōu)勢至關重要,。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本,，發(fā)展之源。

　　環(huán)境造就英才,，市場決定一切,。在LED照明行業(yè)里，選擇適合自身企業(yè)的發(fā)展之道才能在行業(yè)中立于不敗之地,。如果純粹只是跟風模仿,，無疑會被市場淘汰。企業(yè)要生存,，品牌要發(fā)展,，企業(yè)就一定要有創(chuàng)新模式，而選擇何種模式則要根據(jù)公司的實際情況進行操作,。目前朗士照明主要采取“三條線”的布局方式：傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道,、工程/設計師渠道和電商渠道，并根據(jù)市場變化適時調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略,，采取與時俱進的發(fā)展之路,。

　　搶占先機，善用人才

　　廣東華日照明有限公司 副總經(jīng)理 張為

　　現(xiàn)今LED照明行業(yè)的競爭越來越激烈,，大有邁進洗牌期的趨勢,。在這一時期，沒有技術(shù)支撐和市場拓展,，并且對市場不了解,，盲目投入的企業(yè)是最危險的。產(chǎn)品質(zhì)量過硬,、技術(shù)實力雄厚的企業(yè)才是最安全的,。另外，推廣方式很重要,，推廣借助的平臺也很重要,。大家都在做的事情稱之為“商機”，單獨從技術(shù)層面來講,，華日深耕于光學領域,，不走平常路，這稱之為“先機”,。商機是賺錢的,，解決企業(yè)的生存問題,，如果某一天資金鏈斷裂，企業(yè)就可能萬劫不復,。先機,，顧名思義，就是先到先得,，不只是關乎企業(yè)的生存層面,，已經(jīng)涉及企業(yè)的發(fā)展層面了。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中生存下來,，人是至關重要的,。任人唯賢，用人要用其長,，長處要助其發(fā)揮,。

　　在銷售渠道建設方面，中小企業(yè)首先應該要找國內(nèi)外一線品牌的經(jīng)銷商,、分銷商或者代理商洽談所能提供產(chǎn)品的質(zhì)量以及能夠提供想配套的服務,。其次，相關的建筑輔材是中小企業(yè)可以走的另一條路,。LED項目可以跟建材（櫥柜,、衛(wèi)浴等）橫向整合，可以使其發(fā)展成為企業(yè)的渠道客戶,。簡而言之,，渠道布局跟人和產(chǎn)品兩者緊密相連。人主要落腳于人品上,，而產(chǎn)品主要落腳于品質(zhì)上,。另外，產(chǎn)品的性價比及相對應的配套服務也是很重要的,。

　　目前,，照明標準遲遲未出臺是制約了LED照明行業(yè)的發(fā)展的主要原因。政府或者相關部門要盡快提出照明標準的要求,，然后出臺產(chǎn)品的具體標準,。雖然我國在上游環(huán)節(jié)薄弱，但在應用層面優(yōu)勢顯著,。畢竟LED是利國利民的好產(chǎn)業(yè),，政府應該加大應用方面的投入,，嚴進寬出,。政府監(jiān)管和政府職能很重要，LED照明產(chǎn)業(yè)要良性發(fā)展離不開政府的引導,。

　　目前,，所有的企業(yè)現(xiàn)在所做的工作都是投資未來,，都是為了以后能夠在這個行業(yè)上立足。既然企業(yè)沒有實力和資本在研發(fā)上投入,，應該改變方向,，應把著力點落在光環(huán)境打造、光的藝術(shù)等方面,，把資源應用得淋漓盡致,。不要盲目把資本投入到產(chǎn)品研發(fā)上面，這是不理智的,。