如何開(kāi)拓俄羅斯等LED照明新興市場(chǎng),？
文章來(lái)源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-08-15
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以俄羅斯為代表的獨(dú)聯(lián)體國(guó)家,，是新“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。近日,，筆者走訪了即將到會(huì)的一些專家和企業(yè)家,，了解他們對(duì)以俄羅斯為代表的獨(dú)聯(lián)體國(guó)家LED照明新興市場(chǎng)的一些認(rèn)識(shí)和看法。
中國(guó)為俄羅斯的第一大照明燈飾進(jìn)口商
行業(yè)內(nèi)某研究員認(rèn)為,，近年來(lái),，照明方案，隨著俄羅斯加入WTO,，發(fā)布“禁白”時(shí)間表,，2014年索契冬奧會(huì)順利舉行，以及將于2018年舉辦世界杯等一系列舉動(dòng),，都預(yù)示著未來(lái)俄羅斯將會(huì)成為L(zhǎng)ED照明設(shè)施需求量極大的市場(chǎng),。
事實(shí)上，工程照明,，在照明燈飾類產(chǎn)品中,，從2009年到2013年，中國(guó)一直也是俄羅斯的第一大進(jìn)口商,，其次為德國(guó),。除中國(guó)外，俄羅斯的進(jìn)口國(guó)基本都是分布在歐洲區(qū)域的國(guó)家,。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，2013去年，中國(guó)對(duì)俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家六大領(lǐng)域出口共計(jì)8億零40萬(wàn)美元,，其中照明燈飾出口量最大,，共計(jì)6億5172萬(wàn)美元，3c認(rèn)證,，占總出口領(lǐng)域的81.43%,。其次為顯示屏，共計(jì)7222萬(wàn)美元,，超市照明,，占比為9.02%。第三位是圣誕燈飾,，共計(jì)4074萬(wàn)美元,，占比為5.09%。這三類產(chǎn)品共計(jì)占出口總量的95.54%,。
從俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體地區(qū)的出口分布來(lái)看,，俄羅斯（占總量的75.74%）是中國(guó)最大的出口地區(qū)，其次為烏克蘭（占比達(dá)13.47%），第三位是哈薩克斯坦（占比達(dá)6.08%）,。剩余國(guó)家的出口量與前三位差距較大,，只占了4.71%。從單個(gè)國(guó)家的出口分布類型情況來(lái)看,，最大的兩個(gè)國(guó)家俄羅斯和烏克蘭,，照明燈飾的比重甚至高過(guò)整體水平,，LED燈管,，分別為82%和86%。
俄羅斯LED照明市場(chǎng)產(chǎn)品需求和開(kāi)拓方式
全球一體化下的海外市場(chǎng),，是一片廣闊藍(lán)海,。全球范圍的LED照明新興市場(chǎng)更是日益受到了注視，開(kāi)始迎來(lái)全新的發(fā)展曙光——如今,，國(guó)內(nèi)眾多LED照明企業(yè)已經(jīng)摩拳擦掌,，紛紛把目光投向了俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家。然而看到了市場(chǎng)的風(fēng)向,、嗅到市場(chǎng)的氣息還不足夠,，更為重要的是了解到市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)。
日前,，眾多國(guó)內(nèi)照明業(yè)界精英在接受媒體訪問(wèn)中,，企業(yè)資訊，都不吝分享他們對(duì)俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家的分析與認(rèn)識(shí),。
有行業(yè)人士認(rèn)為,，目前俄羅斯LED照明產(chǎn)品需求的劃分，可以歸為兩大類,， 其一,、按照毛利率高低分，可以分成3種需求市場(chǎng)：政府照明工程：毛利較高,，這部分市場(chǎng)屬于歐洲知名企業(yè)和當(dāng)?shù)刂放浦饕獱?zhēng)奪的關(guān)系市場(chǎng),，以景觀亮化設(shè)計(jì)、樓宇照明及亮化為主,；替換需求：從2012起,，戶內(nèi)外LED公共照明和家居照明替換類需求逐步起量，所以在不同燈飾賣場(chǎng)中LED產(chǎn)品基本陸續(xù)上架,。新裝需求：主要是辦公場(chǎng)所,、CBD、高端住宅樓的照明通常對(duì)LED面板燈,、LED筒燈,、LED軟燈條和球泡射燈需求較旺盛。
其二,、按照應(yīng)用場(chǎng)所細(xì)分,，可以分為3大種強(qiáng)勁需求市場(chǎng)：商業(yè)辦公場(chǎng)所替換：工廠,、地下停車場(chǎng)、酒店,、辦公樓宇,、醫(yī)院等，LED T管,、燈帶,、筒燈、球泡,、射燈已經(jīng)大批量啟動(dòng)更換,，3c認(rèn)證，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈,。道路照明替換：LED路燈局部有小批量啟動(dòng)替換,，未來(lái)2—3年會(huì)形成大批替換的風(fēng)潮。場(chǎng)館照明及景觀照明設(shè)計(jì)：2013年俄羅斯大運(yùn)會(huì),、2014年索契冬奧會(huì),、2018年歐洲杯足球賽等國(guó)際賽事活動(dòng)，極大的推動(dòng)了當(dāng)?shù)卣腖ED節(jié)能環(huán)保設(shè)計(jì)及應(yīng)用工程的實(shí)施,。
在談到開(kāi)拓俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵,，以及市場(chǎng)開(kāi)拓的方式時(shí)，照明產(chǎn)品,， 晶科電子(廣州)有限公司董事總經(jīng)理肖國(guó)偉說(shuō),，開(kāi)拓俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵是廠商需具備四項(xiàng)關(guān)鍵以順利成功打入俄國(guó)市場(chǎng)。第一,，道路照明,，建立當(dāng)?shù)胤蓪?shí)體（legal entity），方具有參與國(guó)家和市府標(biāo)案的投標(biāo)資格,。第二,，擁有廣大的分銷網(wǎng)絡(luò)。第三,，公司命名須符合俄國(guó)當(dāng)?shù)亟邮芏�,，好讓�?dāng)?shù)叵M(fèi)者容易辨識(shí)與發(fā)音，也較易記憶和接受,。第四,，申請(qǐng)?zhí)貏e經(jīng)濟(jì)區(qū)（Special Economic Zones）法律實(shí)體。以上這些直接迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)習(xí)慣,，但作為企業(yè)自身來(lái)講前期資源投入較大,。
他表示，俄羅斯LED市場(chǎng)蘊(yùn)含多種市場(chǎng)機(jī)會(huì)，中國(guó)LED企業(yè)可采取靈活多樣的方式,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品出口或合作,。在俄羅斯，中國(guó)企業(yè)可直接向當(dāng)?shù)夭粩喑砷L(zhǎng)的LED企業(yè)出售LED原料,，或發(fā)揮LED產(chǎn)品的優(yōu)良性價(jià)比優(yōu)勢(shì)直接出口,，也可抓住俄發(fā)展本土LED企業(yè)的契機(jī)，通過(guò)投資合作帶動(dòng)原料和技術(shù)出口,。
進(jìn)軍俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)的難題及解決之道
就許多國(guó)內(nèi)企業(yè)而言,，俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家是一個(gè)規(guī)模龐大而陌生新興市場(chǎng)，因而在進(jìn)入之前,，企業(yè)都格外審慎,，對(duì)此,，CE認(rèn)證,，香港真明麗集團(tuán)—鶴山市銀雨照明有限公司董事長(zhǎng)樊邦揚(yáng)坦言，車間照明,，進(jìn)軍俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家市場(chǎng),， led戶外照明，主要涉及以下三點(diǎn)問(wèn)題：
一是產(chǎn)品定位與價(jià)格的問(wèn)題,。如果是商業(yè)照明和工程用燈具,，設(shè)計(jì)和品質(zhì)比價(jià)格重要。但是如果是普通民用照明,，價(jià)格是最敏感的因素,。所以需要做好平衡，民用照明要求取最高的性價(jià)比,，價(jià)格相對(duì)低廉,。二是語(yǔ)言問(wèn)題。俄羅斯商人因?yàn)閲?guó)情的關(guān)系,，講英語(yǔ)的不多,，英語(yǔ)水平有限，在俄羅斯參展需要找翻譯,，因此在商務(wù)溝通及談判上有部分障礙,。三是付款方式的問(wèn)題。比如俄羅斯的新年的節(jié)日裝飾燈市場(chǎng),，銷售季節(jié)很短,，從10月到12月中兩個(gè)半月，技術(shù)資訊,，在短時(shí)間內(nèi)需求非常大,。客戶需要提前拿錢做庫(kù)存，很多時(shí)候客戶有放賬的需要,。這是有風(fēng)險(xiǎn)的,。特別是在當(dāng)前歐洲和美國(guó)對(duì)俄羅斯施壓的宏觀環(huán)境下，用美金作為付款幣種風(fēng)險(xiǎn)更大,，需要更謹(jǐn)慎,。
誠(chéng)然，發(fā)掘及開(kāi)拓任何一個(gè)具備潛質(zhì)的新興市場(chǎng),，都將是一次有益的探索過(guò)程,。展望俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家LED照明市場(chǎng)的未來(lái)，深圳市泰德勝物流有限公司董事長(zhǎng)張周輝說(shuō),，俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體國(guó)家從被稱之為“新絲綢經(jīng)濟(jì)帶”開(kāi)始,，就注定俄羅斯將會(huì)面臨一場(chǎng)翻天覆地的經(jīng)濟(jì)巨變。要打入國(guó)外市場(chǎng),，提高技術(shù)是基礎(chǔ),，質(zhì)量過(guò)硬是前提，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的完善是保障,，渠道推廣是關(guān)鍵,，戰(zhàn)略定位是導(dǎo)向，因此要打開(kāi)國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng),，必須在技術(shù),，質(zhì)量和知識(shí)產(chǎn)權(quán)三者相結(jié)合的情況下，采用正確,，照明資質(zhì),，高效的渠道推廣，把握好戰(zhàn)略定位是打開(kāi)國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)不可缺少的因素,。
張周輝表示,，在21世紀(jì)，中國(guó)LED照明技術(shù),，質(zhì)量日趨過(guò)硬,，知識(shí)產(chǎn)權(quán)日益完善的情況下，渠道的推廣被推到了最關(guān)鍵的地位,，恒光電器,照亮您的生活,，傳統(tǒng)的銷售模式和單一的推廣渠道已經(jīng)適應(yīng)不了時(shí)代的發(fā)展，新型的會(huì)展渠道推廣模式在政府的支持下嚴(yán)重的沖擊著LED照明企業(yè),，并讓中國(guó)LED照明迅速快捷的成為國(guó)際市場(chǎng)的耀眼明珠,。在如此大好形勢(shì)下，LED照明企業(yè)應(yīng)在政府的大力扶持下順勢(shì)而上,，勇于跨出國(guó)門,。
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