如何啃下LED工程渠道這塊“肥肉”,？

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-05-22

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　　一直以來,，工程渠道因其量大、利潤高成為商家的必爭之地,，當(dāng)前,，LED照明進(jìn)入“渠道布局”的關(guān)鍵期，作為一塊“肥肉”,，企業(yè)資訊,，工程渠道自有其他渠道無法匹及的優(yōu)點(diǎn)，但是其潛在的“高風(fēng)險”也不是一般商家能承受的,，一方面工程渠道占用資金大,、回款周期長;另一方面現(xiàn)階段LED終端零售占有率低,，大部分商家都是以工程求生存,，市場競爭愈發(fā)激烈。

　　面對利潤越來越低的工程渠道,，不少商家都表示“有心無力”,，醫(yī)院led照明，卻仍堅持著“不拋棄,、不放棄”的原則,，LED時代，照明工程渠道表現(xiàn)怎樣?且看行業(yè)專家如何解說,。

　　LED時代的工程渠道廠家直接參與

　　廣東華日照明有限公司副總經(jīng)理招劍鋒對傳統(tǒng)照明時代與LED照明時代的工程渠道做了一個比較：“在傳統(tǒng)照明時代,，照明工程一般是廠家配合著經(jīng)銷商一起完成，只有極少數(shù)如奧運(yùn),、世博,、全運(yùn)會等因為招標(biāo)要求極高而需要與廠家直接合作的。在LED時代,，由于政府的大力推廣,，越來越多的戶外項目和市政改造項目都由廠家直接參與，減少了經(jīng)銷商的環(huán)節(jié),，大大增加了廠家的利潤,，使得工程渠道成為了照明行業(yè)的一塊‘肥肉’�,！�

　　對于廠家直接接入工程渠道這一點(diǎn),，LED球泡燈，比亞迪照明渠道總監(jiān)何倫也表示認(rèn)同,，LED射燈,，2013年10月,，比亞迪集團(tuán)注冊成立廣東省比亞迪節(jié)能有限公司，開啟了全新的工程渠道合作模式,。在原有的工程直銷代理等模式上,，給項目操作帶來了更多的可能性，更大的空間,。

　　何倫解釋：“原有傳統(tǒng)的工程渠道合作,，方式比較單一，工程代理資金壓力大,，項目跟進(jìn)繁瑣�,，F(xiàn)在，比亞迪為工程渠道提供一站式服務(wù),，3c認(rèn)證,，簡言之，比亞迪出資金,，比亞迪出技術(shù),，比亞迪出產(chǎn)品，建筑照明,，比亞迪出售后,，最終利益共享。如此,，工程渠道在項目操作中減少了風(fēng)險和流通環(huán)節(jié),，星級酒店照明燈具，最終帶來更為順利的利潤收益,�,！�

　　現(xiàn)階段的工程渠道表現(xiàn)如何?

　　LED時代的工程渠道與傳統(tǒng)渠道存在著一些不同點(diǎn)，那現(xiàn)在這種操作方式下的LED工程渠道表現(xiàn)怎樣呢?利潤又如何?

　　何倫直言,，現(xiàn)階段的工程渠道的利潤相對來說有一定降低,。導(dǎo)致變化的主要因素有：一是市場競爭激烈;第二，LED市場逐漸成熟,，LED-T5一體化燈管,，價格體系也漸為穩(wěn)定。

　　招劍鋒也表示現(xiàn)在的工程利潤在下滑：“以前的工程按產(chǎn)品報價都在50個點(diǎn)以上,，現(xiàn)在某些工程項目基本上不怎么賺錢,，大家都在搶單，這是競爭的結(jié)果,。大的工程項目一般都是招標(biāo),，拼的是企業(yè)的實力。因為業(yè)主可能指定了品牌或設(shè)定了某些特殊(標(biāo)準(zhǔn))門檻，這讓一般的工程商無法插手;而對于一般的小工程項目,，ROSH認(rèn)證,，沒有太多特殊的要求，恒光電器,，我們都可以去爭取,，相對壓力也較小。至于工程回款問題,，多按合同走,，訂貨付一部分、貨到付一部分,、完工付一部分,、還有大概3-10個點(diǎn)是售后保質(zhì)金，基本售后的回款較難,，這也是工程報價時需要考慮的成本,。”

　　招劍鋒總結(jié),，行業(yè)資訊,，工程市場具有高回報的特點(diǎn)，但是高回報往往伴隨著高風(fēng)險,，行業(yè)資訊,，各方面的投入和面對的風(fēng)險,、壓力會比正常的流通和零售渠道要大得多,，不管對華日照明還是其他的LED企業(yè)來說，今年LED照明工程渠道是風(fēng)險與機(jī)遇并存,。

　　打造品牌 多渠道致勝

　　作為企業(yè),，該如何突圍呢?

　　比亞迪照明渠道總監(jiān)何倫闡述了比亞迪在工程渠道大戰(zhàn)中所采取的策略。比亞迪照明主要承接的工程,，現(xiàn)階段能源節(jié)約需求較大,，譬如商業(yè)照明：商城、酒店,、醫(yī)療,、寫字樓等節(jié)能改造;市政辦公、路燈,、隧道等節(jié)能改造,。其占營業(yè)額比重高達(dá)80%以上。

　　比亞迪照明為應(yīng)對當(dāng)前市場競爭激烈又高風(fēng)險的狀況,，除了繼續(xù)開拓工程市場外,，比亞迪照明依托集團(tuán)的品牌號召力和強(qiáng)大的資金支持，入駐了實體商城(順電、沃爾瑪?shù)?以打入終端零售市場,，此外,，電商平臺運(yùn)作，諸如天貓,、京東,、亞馬遜等目前也正積極拓展中，恒光電器,照亮您的生活,，用來配合渠道區(qū)域代理商做線下宣傳等,，如此，便與工程渠道形成互補(bǔ),，進(jìn)一步加強(qiáng)了品牌影響力,。總結(jié)而言,，比亞迪照明一直是多渠道方向,，只是根據(jù)特定的時期，做出特定的重點(diǎn)調(diào)整,。

　　招劍鋒談到,，目前整個市場面臨著資金借貸難、競爭壓力大的局面,，電工照明,，一些企業(yè)也開始往其他方向轉(zhuǎn)變。例如,，轉(zhuǎn)型電商,，網(wǎng)購越來越受到大眾青睞，電商作為一種虛擬交易的平臺市場無限大,，只要有物流的地方就能解決產(chǎn)品供貨的問題,，這樣一來，客戶的輻射面更加廣,，不僅解決了線下交易的各種繁瑣問題,，同時還會擴(kuò)大企業(yè)與各地的合作關(guān)系。

　　對于不同的企業(yè),，LED照明工程,，應(yīng)對措施不同，有的“多渠道同時發(fā)力,，打造行業(yè)品牌”;有的“渠道開路,，產(chǎn)品解決方案助陣”�,？偟膩碚f,，就是一句話：提高企業(yè)實力,，在產(chǎn)品上做足準(zhǔn)備，樹立企業(yè)品牌,。

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