做LED電商要面臨的五大難關(guān)

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-02-22

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 電商,，商業(yè)照明,，在悄悄地向照明燈飾行業(yè)襲來，去年的雙11,，淘寶再一次的亮肌肉,，產(chǎn)業(yè)資訊，350億的銷售額,，讓世人又一次見識(shí)了電商的威力,，恒光電器,照亮您的生活，這讓每一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)都不敢對(duì)電商忽視,，并且越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)觸電,，開展電子商務(wù)。

但是如今的電商環(huán)境,，已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化,，如今的電商向正規(guī)化發(fā)展，越來越講究組織協(xié)同,，除此之外,，還要面臨著一個(gè)又一個(gè)的難關(guān)，筆者根據(jù)自身的運(yùn)營實(shí)踐，盤點(diǎn)了做電商要面臨的五大難關(guān),。

第一關(guān)：準(zhǔn)備關(guān)

軍事上講究兵馬未動(dòng),，糧草先行，做電商也一樣,，面臨的第一關(guān),，就是準(zhǔn)備。

企業(yè)在決定做電商后,，室外照明,，首選要考慮好，自己要做哪些產(chǎn)品,，定位什么客戶群,，同時(shí)要做好相關(guān)市場的調(diào)查，如該產(chǎn)品類的競爭程度,、價(jià)格區(qū)間,、促銷手法等等，以吸頂燈為例,，就要先分析該電商平臺(tái)哪些網(wǎng)店做的好,，他們的店鋪裝修、產(chǎn)品布局,、價(jià)格區(qū)間定位,、主打風(fēng)格、銷量等等,，如此才能做到心中有數(shù),，有的放矢。 

定好運(yùn)營計(jì)劃,，接著就是入駐電商平臺(tái),。目前照明燈飾行業(yè)，做電商的方式,，主要是入駐第三方B2C電商平臺(tái),，如淘寶天貓商城、京東商城,， 以天貓商城為例（以下各環(huán)節(jié)也都以天貓商城為例）,，天貓已經(jīng)提供了完善的入駐指引，根據(jù)指引,，企業(yè)申請(qǐng)支付寶賬號(hào),，提交申請(qǐng)資料，審核通過后,，提交保證金,、繳納技術(shù)服務(wù)年費(fèi)等等,，就可以發(fā)布商品，店鋪上線了,。

 

其實(shí)在店鋪的申請(qǐng)過程中,，就可以開始做店面裝修設(shè)計(jì)和團(tuán)隊(duì)組建,，制作適合自身風(fēng)格的店面裝修設(shè)計(jì),，組織一支電商團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營,、推廣,、美工、客服,、倉庫等各項(xiàng)功能都要具備,。 

第二關(guān)： 流量關(guān)

網(wǎng)店開業(yè)了，接下來的工作就是賣貨,，要賣貨,，必須得有人訪問店鋪，因而這一步面臨的就是流量關(guān),，只有有了流量,，店鋪才會(huì)有轉(zhuǎn)化成交的可能，沒有流量,，其它方面做的再好,，也不會(huì)有成交。

淘寶流量分大致分為免費(fèi)流量,、付費(fèi)流量和老客戶流量,，免費(fèi)流量主要包括淘寶搜索、淘寶類目搜索等,，付費(fèi)流量包括直通車,、鉆展、淘寶客,、活動(dòng)流量等,，老客戶流量包括直接訪問、收藏,、購物車等,，除此之外，還有搜索引擎,、微博等站外流量,。

免費(fèi)的搜索流量，流量非常精準(zhǔn),，因?yàn)樗阉髁髁慷际莵碜詫?duì)產(chǎn)品有意向的訪客,，搜索流量最關(guān)鍵的因素是搜索排名,，但是目前競爭越來越激烈，也越來越難以獲得,，所以有了直通車,、鉆展、活動(dòng)等付費(fèi)流量,，但是付費(fèi)流量的爭奪也是越來越激烈,，同樣越來越難以獲得，與其相比,，免費(fèi)而又忠誠的老客戶流量是每一家店鋪都不可多得的資源,，因而客戶關(guān)系管理日益受到重視。

 

整體而言,，綠色照明,，流量的獲取越來越難，目前絕大多數(shù)的網(wǎng)店都在這一關(guān)前停滯不前,。在流量有限的前提下,，車間照明，應(yīng)充分珍惜很一個(gè)進(jìn)店流量,，力爭轉(zhuǎn)化成交,，如果條件允許，LED球泡燈,，可購買一些付費(fèi)流量,，銷量的增長會(huì)提升店鋪的搜索權(quán)重，店鋪排名可以得到提升,，從而帶動(dòng)免費(fèi)搜索流量的增長,，再做好老客戶維護(hù)，這樣就進(jìn)入到良性循環(huán),。

第三關(guān)：團(tuán)隊(duì)管理關(guān)

此時(shí),，店鋪流量基本穩(wěn)定，每日銷售也基本有保障,，團(tuán)隊(duì)也壯大了,，原來的三五個(gè)人幾條槍的工作模式已經(jīng)難以適應(yīng)公司發(fā)展需要，此時(shí)需要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)規(guī)范化管理,，運(yùn)營,、推廣、客服,、美工,、倉庫等各個(gè)部門應(yīng)該建立標(biāo)準(zhǔn)化流程，全力提升店鋪的轉(zhuǎn)化率,、客單價(jià),，減少售前,、售中、售后等各個(gè)階段的問題,，加強(qiáng)管理,，降低成本，向管理要效益,。

第四關(guān)：供應(yīng)鏈關(guān)

銷量穩(wěn)定了,，轉(zhuǎn)化成交和客單價(jià)也都比較滿意，此時(shí)面臨的主要難題就是銷售與供應(yīng)的矛盾,，其實(shí)也就是需求與供應(yīng)的矛盾,。

這里有必要提一下網(wǎng)店的產(chǎn)品線布局,，網(wǎng)店產(chǎn)品線一般都會(huì)設(shè)置爆款,、利潤款和補(bǔ)充款，爆款銷量大,，但是利潤相對(duì)較低,，主要作用是拉動(dòng)店鋪排名。利潤款利潤豐厚,，但是銷量不是很大,，店面利潤主要靠其提供。補(bǔ)充款,，車間照明,，利潤一般，銷量也一般,， led亮化工程,，主要是為了滿足顧客的多樣化需求，CE認(rèn)證,，以留住顧客,。這要求店鋪產(chǎn)品線布局，既要有一定的寬度,，也要有一定的深度,。于是問題就出現(xiàn)了，電商是買家導(dǎo)向型,，電商面對(duì)的買家群形形色色,，需求不一，生產(chǎn)多了,，設(shè)計(jì),，但是需求未必多，造成庫存,；生產(chǎn)少了,，產(chǎn)生斷貨,，造成流量浪費(fèi)。這種需求與供應(yīng)的矛盾,，給企業(yè)的生產(chǎn)供應(yīng)帶來了巨大的考驗(yàn),。

怎么辦呢？好在電商平臺(tái)都提供有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工具,，所以,，可能統(tǒng)計(jì)最近一段時(shí)間的各產(chǎn)品的銷量，做好未來一段時(shí)間的銷售預(yù)估,，做好備貨,，做到供應(yīng)鏈的張馳有度。

第五關(guān)：終極品牌關(guān)

流量有了,，銷售也不錯(cuò),，年底一盤點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)不賺錢,？,！

為什么？廣告費(fèi)8%,，扣點(diǎn)5%,， led亮化工程，人工,、郵費(fèi),、租金、庫存,、稅… … 扣來扣去,，產(chǎn)品利潤本來就沒多少，還要面對(duì)沒有最低只有更低的價(jià)格戰(zhàn),，累啊,，這恐怕也是大多數(shù)淘寶賣家的真實(shí)寫照。

但是有一個(gè)群體,，活的比較滋潤,，LED球泡燈，那就是品牌,。今年的雙11,，淘寶產(chǎn)生350億銷售額，這里先不說這個(gè)數(shù)值,，看那些排名前列的店鋪,，前十名全部銷售過億。這里有一個(gè)問題,，這些大賣家是賺還是賠,？當(dāng)然這種商業(yè)機(jī)密是很難知曉實(shí)際結(jié)果,，只能依靠一些行業(yè)慣例來推斷。假設(shè)這場活動(dòng)他們是不賠也不賺,，在這樣的假設(shè)下,，就通過計(jì)算成本來估算他們的利潤空間。

雙11至少要打5折并包郵,，50%的售價(jià),，再扣掉廣告費(fèi)、商城傭金,、稅,、人工、租金,、郵費(fèi),、庫存等，這樣算下來,，恐怕至少要保證70%的毛利才能保證不虧,，如果再中上利潤，毛利還要更高,！

70%，什么概念,？,！

似乎不公平，高質(zhì)量,，憑什么大家的產(chǎn)品都能完成同樣的功能,，我只能辛苦地賺微薄的利潤而你卻能賺得那么豐厚呢？答案就是品牌,！

是品牌,，讓他們給質(zhì)量差不多的商品賦予了多達(dá)幾倍的價(jià)值！

是品牌,，幫他們賺取了令人羨慕的豐厚利潤,！

是品牌，讓他們有足夠的利潤空間來靈活應(yīng)對(duì)淘寶上花式多樣的打折,！

品牌,，決定了這一切！

在消費(fèi)者面前,，只有品牌,，而沒有生產(chǎn)廠家。誰能把品牌傳播到買家的心中,，誰就占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢,�,？梢哉f，未來沒有品牌,，就難有活路,！

現(xiàn)在進(jìn)入了“網(wǎng)貨”時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)品牌建立的核心在于互動(dòng)和交流,，因此有機(jī)會(huì)不必像傳統(tǒng)品牌那樣依靠廣告轟炸來建立品牌,，大功率led照明，品牌都會(huì)有品牌故事,，好故事,，能主動(dòng)幫品牌宣傳�,？纯醋罱鼉蓚�(gè)典型的品牌：褚橙,，吃的不是橙，是永不放棄,；陳歐,，賣的不是抹臉油，是做自己,。

總之,，抱著做品牌的理念，打好基本功,，跨越一個(gè)又一個(gè)的發(fā)展瓶頸,，相信一定能有所成。