照明企業(yè)明天的奶酪在哪里,？

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-03-07

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  近年原材料和上游零部件價格不斷上升，質(zhì)量,，加之勞動力成本提高等,，產(chǎn)業(yè)資訊，設(shè)計,，造成了生產(chǎn)成本上升的問題,。而且，消費者品牌意識增強,、經(jīng)銷渠道費用水平逐年上漲,， led室內(nèi)照明，在諸多因素的共同作用下,，眾多照明企業(yè)都提出了轉(zhuǎn)型的口號,。

       之前，我和一些照明企業(yè)的老板或老總們也聊起過,，技術(shù)資訊，2011年的照明企業(yè)有些萎靡不振,，突圍已成為大家的共識;之后接受一些媒體采訪時,，也常常提到照明企業(yè)如何轉(zhuǎn)型的問題。因此,，在照明企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在轉(zhuǎn)型的十字路口,，我覺得有必要探討幾個問題。

企業(yè)的贏利模式是什么?

       其實，這個問題的核心可以分解成三個問題：企業(yè)要賺誰的錢,、拿什么去賺錢,、怎么去賺錢。也許很多照明企業(yè)會認為,，LED燈管,，產(chǎn)品定價高一點，費用壓縮一點,，國內(nèi)資訊,，成本降低一點，日常節(jié)約一點,，企業(yè)自然就贏利了,。

       事情如果是這么簡單的話，照明企業(yè)還須談什么轉(zhuǎn)型呢?以某家居照明企業(yè)為例,，2010年內(nèi)銷完成1多個億元的銷售額,，恒光電器,照亮您的生活，國內(nèi)資訊,，在家居照明領(lǐng)域來說,，應該算是中型企業(yè)了。但深入分解一下這個企業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)后,，你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實是如此的殘酷：該司2010年全國新建店估計在300家左右,，每家店面的產(chǎn)品掛樣，LED球泡燈,，加上由于大量搞渠道促銷造成渠道庫存的大量積壓,，酒店led照明，全年下來,，實際銷售額還不足6000萬元,，ROSH認證，恒光電器,，平均到每家店面的年銷量可能還不足10萬元,。

       拋開這些店面能否很好地實現(xiàn)贏利的問題， led戶外照明,，國內(nèi)資訊,，從廠家的角度來看，企業(yè)是否能夠依靠這些終端店面來獲得企業(yè)的持續(xù)贏利呢?這些店面能支撐起這個企業(yè)未來5億元的銷售額嗎?如果要做到10億,，又需要開多少家店呢?

       個人的觀點是,，任何一個照明企業(yè)在起步階段都是必須依靠這種贏利模式，這是一個必經(jīng)過程,，但發(fā)展到一定階段后,，尤其是很多企業(yè)靠這種模式完成原始資本積累后,，單純依靠這種贏利模式，可能可以維持企業(yè)的現(xiàn)狀銷售,，但要取得更大業(yè)績的話,，得重新思考贏利模式的問題。

企業(yè)的營銷模式是什么?

       這點與前面的“贏利模式是什么?”有點相似,，但我還是想單獨列出來,，也許是常年在營銷系統(tǒng)的緣故吧。不可否認,，接近90%以上的照明企業(yè),，走的都是生產(chǎn)型道路;只有少量的照明企業(yè)，開始走品牌經(jīng)營道路,。而就在這為數(shù)不多的走品牌道路的企業(yè)中,，其基本的運作模式也主要就是專賣店模式、五金渠道模式和工程模式,。

       目前,，家居照明行業(yè)一窩蜂采用專賣店模式，或者說是進入五金渠道,，但事實上,，很多企業(yè)因為沒有相應的產(chǎn)品配套，進入這些渠道后又顯得力不從心,。

       回顧一下照明業(yè)一線品牌的營銷模式：擅長工程營銷,，華藝也是工程高手，是流通類產(chǎn)品大行其道,，歐普與地產(chǎn)業(yè)結(jié)盟,，是工程與設(shè)計師渠道雙管齊下……但是，很多企業(yè)的亮點呢?以渠道模式見長嗎?以產(chǎn)品模式的創(chuàng)新見長嗎?還是以多元化的營銷活動見長呢?