LED企業(yè)流通渠道爭奪白熱化 大投入=大產出？
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-05-07
瀏覽次數(shù):次
決勝千里,，還需運籌帷幄,。2014年，無疑是眾多LED照明品牌眼中“定格局”的關鍵年,�,？v觀之下，流通和工程渠道仍是各大品牌的著力重點,，而尤以前者表現(xiàn)搶眼,。木林森照明、,、科思柏麗,、史福特照明、-德豪,、億光照明等為其中代表,。其相似的營銷模式--人海戰(zhàn)術、廣告轟炸,，相近的產品體系--定型產品,、定位流通,，也最容易讓業(yè)內人士對比議論。2014年,，家用照明,，流通渠道的爭奪已然白熱化，但問題也相當突出,，其出路又將如何,？
流通渠道的“起步”營銷費用至少占到總營收的15%-20%，而這還沒有包括營銷管理層和一線業(yè)務員的年終提成,。要持續(xù)投入才能有所產出,，CCC認證，其產出的深淺高低也沒有現(xiàn)成案例參考,，LED新興產品打開流通渠道的困難可想而知,。
目前多數(shù)LED流通企業(yè)均是利用傳統(tǒng)銷售模式分銷、代理,、加盟等合作伙伴實現(xiàn)對終端客戶的銷售模式,。其優(yōu)點是可以快速布局、實現(xiàn)產品營銷網絡的“遍地開花”,，迅速占領消費領域,。而缺點是對經銷商的盈利能力和忠誠度無法控制，如果沒有足夠誘惑力的招商政策,，或加盟后短期內沒有實現(xiàn)盈利,，經銷商紛紛撤離或反戈一擊也是常見現(xiàn)象。正因如此,，所以成本不菲,。不過，這種模式也比較適合國內區(qū)域廣闊,，CE認證,，需求市場層次復雜的情況，也是LED照明企業(yè)當前積極探索和布局的重點,。
現(xiàn)在應用終端和傳統(tǒng)照明時代有非常大的不一樣了,，過分依賴某一傳統(tǒng)渠道，或者短期內過分投入,，建筑照明,，很容易深陷其中而在不久的將來失去優(yōu)勢,。LED照明渠道體系建設非一日之功,。流通應用產品本身及其市場環(huán)境的獨有特點，而相對于傳統(tǒng)照明渠道的發(fā)展面臨諸多新的挑戰(zhàn),。”萊威光電總經理譚健分析道,，如渠道品牌混戰(zhàn)還處于膠著階段,，需求市場啟動的領域性和階段性，產品品質不容易識別,，渠道商信心不足引起的生產商和渠道商的比重失衡等,，“這些復雜的市場環(huán)境一定程度注定了LED照明企業(yè)在流通渠道的建設方面不能急功近利。”
目前以大投入模式進攻LED流通渠道的企業(yè),，主要問題有三個：跟風嚴重,、迷信速度、過分投入,。跟風包括產品高度同質,、復制運營模式、渠道策略雷同,、品牌定位相似等,。“沒辦法，流通渠道的關鍵資源就這些,，換湯不換藥的情況經常發(fā)生,，商業(yè)照明，令終端市場經銷商疲于應付的同時,，也讓企業(yè)招商及新品推介效果大打折扣,。”一位正在為某LED企業(yè)操盤光源產品市場的總監(jiān)無奈說道。迷信速度也是當下重金砸渠道的企業(yè)通病,。眾所周知,，渠道的建設從來都不是一朝一夕的�,？焖匍_花,，商業(yè)照明燈具，全面鋪開,， led室內照明,，LED照明工程，短時間或許會“看上去很美”,，也很有可能造成網點維護不足,，戶外照明，企業(yè)資金鏈吃緊,，單店盈利能力低下,，商家流失嚴重等后遺癥。還有就是投入產出不成比例,。流通渠道依靠走量,，CCC認證，行業(yè)資訊,，走量則意味著要在全國范圍內開拓足夠多的網點,，持續(xù)支持高產能,， led服裝照明，才能形成規(guī)模效應,。“在流通領域,，規(guī)模化生產和規(guī)�,；魍▽⒊蔀槌B(tài),。只有規(guī)模，CCC認證,，成本才能降下來,；只有規(guī)模，照明資質,，銷量才能做上去,。
而前期市場開拓的成本就相應大大增加，包括產品研發(fā),、業(yè)務團隊,、營銷活動、會展廣告,、提成返點,、鋪貨月結等等。然而一旦終端銷售業(yè)績遲遲未能見漲,，那么就會面臨入不敷出的窘況,。不論是做流通還是工程渠道，我認為產品,、物流,、資金、品牌,、信息,、資源缺一不可，廠房照明,，還有就是結合營銷模式的點,、線、面,、體進行系列的組合配置,，才能形成具有差異競爭力的‘集成式服務平臺’。否則光是花錢投入,，只會收獲苦果,。良好的品牌戰(zhàn)略不但能拓展渠道，更能進行渠道的優(yōu)化升級,，將企業(yè)文化注入渠道,，便于快速啟動市場，穩(wěn)固企業(yè)對渠道的掌控權,。
另外,，不少業(yè)內人士認為，企業(yè)在不同的發(fā)展時期,，應當制定適合的市場布局,，而品牌美譽度戰(zhàn)略和高性價比的產品則是貫穿始終的紅線。
所有的市場問題都可以回歸到產品線的問題上來,。產品體系作為企業(yè)打市場的拳頭,，決定著企業(yè)渠道發(fā)展的成敗。