LED照明銷售渠道解析 專業(yè)服務商或成新出路

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2013-12-13

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　　LED照明的出現(xiàn)，不僅帶來了產(chǎn)品的變革,，更導致了渠道模式翻天覆地的變化,，有力地沖擊了傳統(tǒng)照明一直沿用的銷售形式;LED是新型技術(shù),，國內(nèi)資訊，具有專業(yè)性等特點,，ROSH認證,，LED-T5一體化燈管，過去的渠道模式并不能完全滿足其發(fā)展需求,。這一切都迫使企業(yè)不得不重新審視自身原有渠道在LED時代所存在的問題及缺陷,，探索新的渠道模式，開拓新的發(fā)展方向,。在照明行業(yè)中,，一些具有前瞻意識的LED企業(yè)在這方面起步較早，也取得了不俗的成績,。

　　然而,，渠道變革并不是一件容易的事。雖說它迫在眉睫,，在實施過程中卻仍困難重重,，由傳統(tǒng)向新型過渡需要相當長的一段時間，在此期間,，傳統(tǒng)模式還將是主旋律,。但當LED照明向高級階段不斷發(fā)展，市場也不斷成熟時,，渠道變革將不再是難事,。

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷代理制度仍是主流渠道模式

　　通過上表可以看到6大傳統(tǒng)照明的渠道模式都存在優(yōu)缺點，LED天花燈,，該采用哪種渠道為主,，要視企業(yè)具體情況而言。中山領潮水晶燈飾照明有限公司的大區(qū)總監(jiān)張文向記者表示：“企業(yè)不可盲目跟風,，恒光電器,，應根據(jù)自身的特點，走自己的方向,，選擇適合自己的渠道才能長遠發(fā)展,。”

　　經(jīng)銷代理是傳統(tǒng)照明時代最主要的渠道模式,，店鋪照明,，他們大部分通過分銷、代理等經(jīng)銷渠道來銷售自己的產(chǎn)品,，電工照明,，比如、歐普等傳統(tǒng)強勢品牌,，到目前為止依然是依托傳統(tǒng)經(jīng)銷代理模式渠道,，因為相比于其他渠道模式，經(jīng)銷代理模式更利于產(chǎn)品網(wǎng)點的布局,。

　　喬森照明總裁何榮標也曾表示過傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理制度仍然是主流渠道模式,。

　　廣東鉅豪照明電器有限公司營銷總監(jiān)吳建告訴記者，現(xiàn)在LED照明最大的渠道還是以原來的零售為主,，家用照明,，渠道上與傳統(tǒng)渠道基本雷同。國內(nèi)首創(chuàng)專賣店營銷模式的將LED銷售渠道與傳統(tǒng)照明渠道相結(jié)合,，在鞏固全球性終端零售體系的同時積極開發(fā)隱形渠道,，這也說明一味地以傳統(tǒng)渠道為主是遠遠不夠的，傳統(tǒng)照明與LED照明的沖突,，將會沖擊LED照明渠道的變革,。

　　“傳統(tǒng)照明過去都是以終端產(chǎn)品即零售為主，除了大型的工程外,，現(xiàn)在的LED產(chǎn)品也基本是以零售為主,，在五金店、分區(qū)店等只要有店的地方,，只要放幾個展板,，就可以進行LED產(chǎn)品展示�,？梢�,，目前的LED產(chǎn)品由于發(fā)展時間短，超市照明,，發(fā)展不夠完善,，在‘LED渠道變革’的號召下，完美的變革仍需有一段漫長的路要走,�,！睆埼娜绱苏f。

　　分公司模式是渠道變革的過渡嘗試

　　在LED照明渠道模式變革尚處于起步階段時,，企業(yè)們自發(fā)性地開始自建渠道,，他們往往利用傳統(tǒng)照明渠道的優(yōu)勢，培養(yǎng)與LED照明時代共同發(fā)展的新型經(jīng)銷商,，不少企業(yè)實行分公司模式,，以捍衛(wèi)自己在市場中的地位。

　　以喬森照明為例,，LED照明工程,，喬森照明在2011年就開始嘗試分公司模式，高質(zhì)量，投入巨資,，LED照明工程,，自設終端旗艦店、倉庫以及現(xiàn)代化的辦公室,，所有分公司獨立核算,，獨立經(jīng)營，受喬森公司指導,，直接面向區(qū)域內(nèi)最為前沿的終端網(wǎng)絡,。

　　由此可見，分公司模式不但減少了渠道層級,，而且還實現(xiàn)了更多地讓利下游分銷商的目標,，讓消費者享受到更多的價格福利。

　　同時,，也有利于廠家與終端消費市場之間的信息更有效地傳遞,，提高廠家對渠道的控制能力。

　　專業(yè)服務商或成LED渠道模式新出路

　　通過采訪,、分析我們可以看到,，目前仍處于LED照明發(fā)展的初級階段。在這個階段中,，如何尋求渠道變革是眾多LED企業(yè)要思考的問題,，但LED企業(yè)渠道的建設和拓展不應僅局限于傳統(tǒng)照明的渠道，可根據(jù)其創(chuàng)新性和靈活設計等特點積極探索與相關產(chǎn)品渠道商的合作方式以及新的商業(yè)模式,。

　　說到新的渠道模式發(fā)展方向,，清華同方照明事業(yè)部劉彤認為，傳統(tǒng)渠道和電商最好的合作方式,，就是采取線上銷售和線下服務的方式,，將傳統(tǒng)渠道當成是電商的物流和體驗中心，而電商作為傳統(tǒng)渠道的交易和推廣窗口,，通過區(qū)分市場來細分產(chǎn)品,，這才是LED電商渠道發(fā)展的大趨勢，產(chǎn)業(yè)資訊,，相信這樣的方式效果也會更明顯,。

　　對此，吳建也表示了相同的觀點：“線上線下渠道相結(jié)合是照明時代渠道模式未來發(fā)展的方向之一,�,！�

　　為了迎接高級階段的LED產(chǎn)品，新的渠道模式會有更高度的發(fā)展,。中國照明學會秘書長竇林平認為,，LED射燈,，LED照明專業(yè)性很強，很多用戶都不懂,，也許未來的LED照明需要由專業(yè)的公司來做,，店鋪照明，會有專門的照明運營管理公司(專業(yè)服務商)出現(xiàn),，轉(zhuǎn)型為一個專門的照明服務商,，這或許是未來照明經(jīng)銷商的出路之一，這就需要經(jīng)銷商提前做好準備,。